Если Вам нравиться быть «Рабочей лошадкой», — можете не дочитывать статью, уже на этом месте остановиться и заняться чем-нибудь еще. Работой, например.
Если же роль «Рабочей лошадки» надоела, и Вы готовы освоить новую для себя роль — «Получателя призов», то изложенные ниже рекомендации для Вас.
Первое, на что нужно обратить внимание — на что Вы направляете свою жизненную энергию. «Рабочие лошадки» совершают одну очень большую ошибку: они направляют все свои усилия на решение производственных задач, они постоянно думают «о благе Компании» и совершенно забывают О СЕБЕ, своем благе. Им почему-то кажется, что о них должна позаботиться Компания. И очень обижаются на то, что Компания не торопится их «ублажать». Более того, Компания даже не подозревает, что им дискомфортно. Она уверена, что «Рабочим лошадкам» все нравится!
«Получатели призов» напротив, прекрасно знают, что если они сами о себе не позаботятся, то никто о них не позаботиться. Поэтому основную часть своей жизненной энергии они направляют на то, чтобы им было комфортно в Компании: выстраивают отношения с руководством и другими сотрудниками. А также повышают ценность и значимость себя как работника в их глазах, и той работы, которую они делают (как известно: «сам себя не похвалишь,…). То есть, по-сути, ведут продажу себя и своей деятельности внутри компании.
Выстраивание отношений — это тема отдельной статьи, поэтому остановлюсь только на некоторых принципах продажи собственной деятельности, которыми успешно пользуются «Получатели призов».
Использование «Языка выгоды».
Это язык, без которого любая продажа не мыслима. Он предполагает использование слов, которые показывают то, что человек получит, благодаря использованию продаваемого продукта. Ведь для человека имеет ценность не сам продукт, а те блага, которые этот продукт обеспечивает. Например, важно говорить не о технических характеристиках стиральной машины, а о том, как быстро человек сможет стирать, а, следовательно, сколько времени сможет сэкономить. О том, как машинка будет сама заботиться о его белье, и ему не нужно будет предпринимать каких-либо дополнительных усилий для этого. О том, как ему будет удобно ею пользоваться и т. д.
Тоже имеет отношение к «продаже» своей работы руководителю.
«Рабочие лошадки» говорят только о том, сколько и что именно они сделали. «Получатели призов» всегда говорят о пользе, которую принесли компании: увеличили прибыль, минимизировали расходы, оптимизировали работу отдела, а значит, опять же, минимизировали расходы и увеличили прибыль и т. д.
Когда «Рабочие лошадки» приходят к руководителю с каким-либо предложением, они всегда говорят: «Надо сделать то-то». Чаще всего получают отказ, после чего очень обижаются и даже страдают. «Получатели призов» отказов практически никогда не получают. Т. к. формулируют свои предложения следующим образом: «На данный момент в компании сложилась такая ситуация..бла-бла-бла.., в результате чего мы теряем деньги…такое-то количество. Лучше всего будет изменить ситуацию… так-то, так-то. В результате мы получим…(минимизацию расходов, увеличение прибыли, или и то и другое)».
Думаю, Вы уже заметили, что во всех вариантах преподнесения руководителю предложений присутствуют-таки словосочетания как «минимизация расходов», либо «увеличение прибыли». Почему? Потому, что большинство руководителей, особенно если они же являются и учредителями, интересует только один фактор: деньги, которые компания приносит. Все остальное (оптимизация работы, изменение порядка оформления договоров, перекрашивание двери из синего в зеленый цвет и т. д.), — все это только средство для достижения основной цели.
Повышение ценности своей работы.
Один из наиболее распространенных приемов, позволяющих повысить ценность — прием «Детализация». Этот прием используется и в обычной продаже. В этом случае продавец расписывает цену на составляющие. Например, вместо «рекламная компания будет стоить для Вас Х рублей», продавцы говорят так: «разработка концепции 3/10 Х, услуги дизайнера 1/10 Х, работа курьера 1/100 Х и т. д.». Продукт, включающий большое количество составных частей, психологически воспринимается как более сложный, а значит дорогой.
«Получатели призов» используют этот прием следующим образом. Они чуть ли ни с каждой бумажкой идут в кабинет руководителя и спрашивают его одобрения. Например, «вот мы получили договор от компании Н, и здесь есть пункт „ля-ля-ля“, который не выгоден для нашей компании. Думаю, будет правильнее его заменить на форму „тра-та-та“. Как Вы на это смотрите?». Руководитель конечно буркает: «Не возражаю». А сам думает: «Какой молодец! На такие мелочи обращает внимание! Что бы мы без него делали!»
«Рабочая лошадка» в такой ситуации сам(а), никому ничего не говоря, заменит одну форму на другую. И об этом, а значит, о его заслугах никто ничего не узнает.
И каков результат? У руководителя складывается впечатление, что «Рабочая лошадка» непонятно чем занимается на своем рабочем месте, и, конечно же, скорее всего своими делами. А «Получатель призов» совсем другой. Во-первых, вся его работа на виду, во-вторых, складывается впечатление, что это человек, который серьезно и ответственно относится к своей работе, скрупулезно прочитывает всю документацию, находит «подводные камни», исправляет их в наиболее выгодном для компании свете. Т. е. выполняет намного больше работы, чем «Рабочая лошадка».
Внимание! Если Вы начнете использовать этот прием, важно помнить следующее. Подходите к руководителю с уже готовыми решениями. Если вы будете подбегать и просить принять решение руководителя, т. е. заставлять думать ЕГО, то кроме негатива по отношению к Вам Вы от него больше ничего не дождетесь. Представьте: у Вас огромное количество дел. Каждый раз нужно принимать массу решений. А тут еще Ваш сотрудник то и дело подбегает к Вам и спрашивает: «Иван Иванович, как Вы думаете, двери лучше в зеленый или синий цвет покрасить?» или «Марья Петровна, а канцелярию лучше сотрудникам по мере необходимости выдавать или сразу на месяц?». Такой сотрудник вызывает только желание сбежать от него, как только он появится в дверях вашего кабинета. Совсем другое дело, когда Ваш работник обращается к Вам с «рацпредложениями». Например: «Иван Иванович, у нас тут был вариант окрасить двери или в зеленый или в синий цвет. Мне кажется, что лучше в зеленый, он создает более мягкую атмосферу и поднимает настроение у подчиненных. Как Вы на это смотрите?» или «Марья Петровна, я тут все проанализировал и пришел к выводу, что наиболее оптимальным будет выдача канцелярии раз в месяц. Во-первых, это и сотрудников дисциплинирует, а во-вторых, и нам позволяет спланировать заранее наши расходы. А как Вы считаете?». С одной стороны, Вы, как руководитель, чувствуете причастность к тому, что происходит в компании, понимаете, что Ваше мнение еще что-то значит. А с другой стороны вас не заставляют думать и не создают вам новых проблем, которые нужно решать именно Вам, как это было в первом варианте.
Индивидуальный подход в продаже. Все люди разные — как и клиенты, так и руководители. Каждый обладает своими личностными особенностями, своими представлениями о хорошей работе, своим пониманием профессионализма и своими особенностями мышления. Понимая эти особенности, Вы сможете подавать ему информацию и продвигать идеи именно в том виде, в котором ему легче всего их принять. Например, одному руководителю лучше предоставлять свои идеи в виде схемы, другому обязательно переводить на денежные поступления и сиюминутную выгоду. Для третьего будет важно признание его заслуг со стороны других сотрудников и более высокого руководства. Очевидно, что, находя и используя «пунктики» Вашего руководителя, намного легче продвигать себя и свои идеи.
Все эти три принципа просты в исполнении, хотя и требуют определенной доли тренировки. Но самое главное: для того, чтобы стать «Получателем призов», нужно изменить свое мышление и отношение к себе и своей работе. А именно: переместить с первого места РАБОТУ и поставить на первое место СВОЮ ЖИЗНЬ.
Об авторе: Валерия Долгих, бизнес-тренер ЦПБ «ТренерПРОФИ», эксперт в области активных продаж. Подробнее на www.trenerprofy.ru.
При републикации материала ссылка на Журнал HRbazaar обязательна.
Для размещения отзывов необходимо авторизоваться