Перевод: «Центр eLearning», специально для Trainings.ru
7 августа 2009 г.

Если вы занимаетесь розничной торговлей, то для вас не секрет, что, несмотря на все сокращения в организации, которые вы вынуждены сделать, вы не можете сократить поддержку и затраты на обучение своего отдела продаж. Сейчас как никогда им нужно знать, как найти подход к покупателю, как распознать саму возможность продажи того или иного товара, и им нужно знать продукты компании как свои пять пальцев. Но, в тот же момент, вы должны обеспечить эти знания быстро и дешево. И как может помочь быстрый e-learning в данном случае? Просто поймите саму концепцию проекта, и вы уже на правильном пути!

В этой статье описывается шесть шагов, которые вам нужно сделать, чтобы получить быстро разработанный, эффективный курс по продуктам компании в электронном формате.

1. Привлеките внимание обучаемых:

Сектор розничной торговли очень нестабильный и беспокойный, и электронное обучение будет в любом случае конкурировать с их должностными обязательствами (звонками и т. д.), так что это очень важно — правильно завладеть вниманием обучаемых. Вы можете это сделать с помощью:

1. Шокирующих фактов и не менее шокирующих статистических данных. Например, знаете ли вы, что 55% наших покупателей не покупают продукцию, которая наиболее им подходит?
2. Историй и примеров: вы можете начать с примера того, как эффективно понимать потребности покупателя через открытые вопросы. Или, возьмите на вооружение противоположный подход и начните с примера упущенной возможности, где менеджер по работе с клиентами не продаст тот или иной товар. Пусть обучаемые удивляются, если сделают одинаковые ошибки, и, смотрите, что они будут делать дальше. Или даже лучше, соберите множество различных историй от покупателей и идите с ними к обучаемым.
3. Бросьте вызов текущему восприятию вещей: введите в курс серию вопросов или фактов о продукте. Например, «ежемесячные затраты — это слишком дорого», «нужно использовать комплексно», «используется в крупном бизнесе» и смотрите, согласятся с этим обучаемые или нет. Начните общаться с ними и удостоверьтесь, что они понимают, что не будут просто просиживать штаны во время этого электронного курса
4. Сделайте курс забавным:

Существует множество способов привнести в курс о продуктах компании энергию и юмор. Один вариант — это использование различных игр и головоломок. Они нужны для того, чтобы проверить, что знание о продукте было усвоено и используется сотрудником в процессе работы с клиентом. Мы думаем, что вы можете немного поиграть с соревновательной натурой продавцов, т. е. создавать на основе результатов головоломок и опросов, входящих в курс о продуктах компании, таблицу с результатами, которую будут видеть все сотрудники. Таким образом, отделы продаж одного магазина будут соревноваться с такими же отделами продаж в другом магазине или же в другом городе.

3. Сделайте курс коротким:

Желательно установить пятнадцатиминутное временное ограничение для каждого раздела вашего курса. Да, пятнадцать минут может вам показаться недостаточным, однако это заставит вас сократить учебный материал, что в свою очередь, максимизирует личное время обучаемого. Помните, часто действует принцип — чем меньше, тем больше.

4. Покажите, как это работает:

Если кто-то продает, скажем, видеокамеры, мобильные телефоны или телевизоры, им просто необходимо научится демонстрировать ключевые особенности этих продуктов. Один из вариантов как это сделать — сделать небольшой симулятор по продукту, как часть вашего электронного курса. После прохождения, обучаемого можно попросить сделать определенную задачу и затем представить ему отчет о том, где именно он совершил ошибку. На наш взгляд, использование видео и анимации, в особенности, если продуктами компании является техника и электроприборы, дает обучаемым гораздо больше, нежели простое представление особенностей продукта в виде списка.

5. Рассказывайте истории, делитесь примерами:

У многих компаний есть истории успешных продаж, которые могут быть использованы для мотивации обучаемых и чтобы помочь им вспомнить некую ключевую информацию. Недавно мы работали над серией учебных курсов о продуктах компании, где нами был получен доступ к видео «секретных покупателей». Просматривая их, обучаемый мог видеть то, как он или другие продавцы хорошо (или неважно) отвечали на вопросы покупателя. Это все помогает внести в учебный курс практические моменты из реальной жизни.

6. Сделайте это используемым на практике:

Вам нужно создать возможности для обучаемых показать, как они научились вести себя с различными клиентами, успешно определять их потребности и предлагать им определенный продукт. Все это должно следовать определенному сценарию, основанному на достижении заранее определенных целей:

1. Установите цели: удостоверьтесь, что они курс нацелен не на простое «понимание продукта», а на следующее — «поговорить с покупателем, проанализировать какой продукт сможет удовлетворить их потребности и продать его».
2. Обеспечьте дополнительную информацию: доступ к информации о продуктах и к возможности задавать вопросы «виртуальным» клиентам.
3. Обеспечьте возможность выбора: создайте возможности для общения с «виртуальным» клиентом.
4. Обеспечьте тренировку и обратную связь: используйте персонажей тренера или «виртуального» покупателя, чтобы обеспечить обратную связь для обучаемого.
5. Используйте соответствующие курсу истории: делитесь примерами того, как другие справляются с той или иной ситуацией.

По материалам компании Kineo