Теги

Компании-провайдеры

Описание продукта

Тренинг «Работа с возражениями в продажах»

«Настоящие продажи начинаются, когда вы слышите от клиента возражение» — девиз данной программы.

«У нас дороже/хуже/это никому не нужно…» Сколько раз в своей карьере руководители отделов продаж слышат подобные слова от подчиненных? Некоторые много и постоянно. Другие поступают проще – работают с возражениями своих сотрудников. Да, как ни странно, это же тоже своего рода возражение или эмоциональное сопротивление. Так, у нас уже появились два понятия из тренинга: работа с возражениями и эмоциональным сопротивлением клиента.

Провайдер
Категории
Цена

Цена:

От 44 000 рублей (группа 10-12 человек).

Целевая аудитория

Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам корпоративного сектора, продавцы розницы.

Формат

Формат:

Базовая длительность тренинга: 8 часов (возможно сессиями по 4 часа).

В стоимость входит:

  • инициирующая встреча с заказчиком и несколькими представителями целевой аудитории;
  • адаптация и проведение тренинга;
  • материалы для всех участников: информационные и рабочая тетрадь;
  • отчет по тренингу с комментариями и рекомендациями по дальнейшему развитию.

Возможные пост-тренинговые форматы:

  • пост-тренинговая сессия 2-3 часа;
  • наблюдение за сотрудником+обратная связь;
  • организация форума/рассылки для ответа на вопросы сотрудников.

Организационные требования:

  • площадь помещения — не менее 2 м²/участник;
  • проектор, флипчарт.
Краткое описание

Краткое описание:

Тренинг по работе с возражениями в продажах позволяет:

  • показать вашим менеджерам, что если они встречают возражение в продажах, то этому есть причина, с которой можно работать, и это не конец отношений с клиентом;
  • научит спокойно и с пониманием относиться к появляющимся отказам (ведь причина последующего «нытья» — отождествление себя с продуктом/услугой, которую они предлагают);
  • развить навыки аргументации, работы с критерием выбора клиента, формированием потребностей и, да, установления эмоционального контакта (куда уж без него);
  • доводить сделку до завершения после ответа на возражения.
Основные модули программы

Возражение в продажах
• Обзор возражений из практики участников. Составление списка и классификация.
• Определение типа возражений: эмоциональное сопротивление, отговорка, истинное возражение.
• Причины возражений.

Эмоциональная готовность «продавца» (менеджера по продажам, консультанта торгового зала) к возражениям клиента
• Основы профессиональной устойчивости: эффективные установки и «инструментарий»
• Как полезно в продажах воспринимать возражение клиентов
• Можно ли продавать выше рынка?

Работа с возражениями/отговорками в телефонных продажах
• Нужно ли обходить секретарские барьеры?
• Способы работы с отговорками «у меня нет времени/перезвоните позже», «мне не интересно», «отправьте на почту/оставьте телефон» и «у нас уже есть поставщик».

Причины и работа с эмоциональным сопротивлением клиента
• Признаки и причины эмоционального сопротивления.
• Способы влияния на ситуацию при сопротивлении (особенности корпоративных и розничных продаж)

Работа с возражениями в продажах. Базовые принципы
• Классический алгоритм работы с возражениями.
• Работа с возражениями по цене.
• Возражения по качеству/характеристикам предложения.
• Возражения «недоверия»: отсутствие опыта или информации.
• Возражения «рекламации»: негативный предыдущий опыт.
• Другие возражения: «нужно посоветоваться с…» «необходима виза руководителя», «у вас не все, что нам нужно» и др.

Профилактика возражений в продажах
• Диагностика заинтересованности клиента.
• «Вспомогательные» техники: СПИН (обзорно), small talk.
• Техники аргументации и представления предложения.
• Как аргументировать отказ от бесплатного пилотного проекта.

Завершение продаж и завершение контакта
• Ответили на возражение, а где результат? Причины отсутствия продаж.
• Согласование позиций, дальнейших действий менеджера по продажам и клиента.
• Что делать при отказе клиента? Способы завершения контакта

Особенность корпоративного тренинга по работе с возражениями

Мы проводим только корпоративные тренинги. И этому есть четкое объяснение – обязательная адаптация тренинга под запрос компании-заказчика. В этом есть масса преимуществ:

  1. программа полностью адаптирована под специфику деятельности сотрудников и формирование тех навыков, которые «западают» у данной группы;
  2. есть возможность составления банка ответов на типичные возражения и отработки корпоративных скриптов;
  3. рекомендации, которые дает тренер после обучения, направлены на конкретные задачи корректировки действий и дальнейшее развитие сотрудников (а, возможно, и системы продаж в целом).
Другое

Другое:

Наши преимущества:

Многолетняя практика
Большинство из наших консультантов имеют 10 летний опыт разработки и проведения корпоративных тренингов.

Тщательная подготовка каждого тренинга
Мы проводим диагностику целевой аудитории, чтобы понять уровень развития навыков и зоны развития.

Адаптация программы
Мы формируем программу под задачи обучения и специфику деятельности ваших сотрудников. При необходимости, разрабатываем новые игры и лекционные модули.

Взгляд в будущее
Обязательный этап каждого проекта — отчет с рекомендациями по дальнейшему развитию сотрудников. Входит в стоимость тренинга!

Мы работаем по всей России
За прошедшие несколько лет нашими клиентами стали компании по всей России. Нам не составит труда провести проект за пределами Москвы.