Сергей Зацепа, аспирант Академии труда и социальных отношений, специально для Trainings.ru
7 сентября 2009 г.

Даже те бизнес-школы и тренинговые компании, качество услуг которых находится на достаточно высоком уровне, имеют в период кризиса определенные сложности с продажей своих услуг. Эти сложности можно условно разделить на две группы:

1) затруднения, связанные с несоответствием предложения запросам заказчика;

2) затруднения, связанные с отсутствием у заказчика достаточных финансовых ресурсов.

Таким образом, затруднения условно разделяются на ценовые и неценовые.

Компании, которые не смогут преодолеть снижение спроса на свои услуги, будут вынуждены либо существенно сократить свою деятельность, уволив часть сотрудников и потеряв ранее завоеванные позиции, либо совсем уйти с рынка.

В то же время, те компании, которые смогут успешно преодолеть сложности кризисного периода, смогут не только выжить, но и сохранить ценные кадры (а работа в области бизнес-образования предъявляет высокие требования к кадрам), а также сохранить отношения с существующими заказчиками. В посткризисный период именно сохраненные кадры и наработанные отношения будут являться залогом успешного развития.

В период кризиса основная задача управления организацией, работающей в области бизнес-образования, заключается в поддержании спроса на максимально высоком уровне. А поддержание спроса будет полностью зависеть от того, смогут ли компании преодолеть ценовые и неценовые затруднения.

Анализ изменения спроса на услуги в области бизнес-образования со стороны юридических лиц показывает, что те компании, которые выделяли бюджеты на обучение, как правило, продолжают их выделять, разумеется, скорректировав в сторону уменьшения. Это означает, в первую очередь, отказ предприятий от долгосрочных (и наиболее дорогостоящих) образовательных программ и переориентация на краткосрочные программы, дающие немедленную отдачу.

Апогеем краткосрочных программ является «хирургическое обучение» — взаимодействие тренера и обучаемых, нацеленное на ликвидацию максимально узкого и точно определенного пробела в знаниях. Длительность «хирургического обучения» может составлять от 1 часа, стоимость, соответственно, минимальна для компании-заказчика. Разумеется, «хирургическое обучение» не может заменить системное, даже в рамках стандартного тренинга продолжительностью 1—2 дня, но позволяет повысить эффективность сотрудников на узких участках работы.

Однако во многих компаниях отсутствует понимание того, какие именно узкие участки требуют вмешательства тренера извне. Ключом к решению этой проблемы могла бы стать инициатива бизнес-школы или тренинговой компании, направленная на взаимодействие с отделом кадров заказчика о сборе подобной информации. Ни для кого не секрет, что зачастую вмешательство тренера требуется не только и не столько на этапе Фронт-офис — Заказчик, сколько на этапе взаимодействия между различными подразделениями компании. И сбор пожеланий, комментариев и недовольств по взаимодействию подразделений, обычно игнорируемый отделом по работе с персоналом, мог бы послужить бесценным материалом для провайдера бизнес-образования, готового проделать определенный объем неоплачиваемой аналитической работы ради создания коммерческого предложения абсолютно точно соответствующего потребностям заказчика. Это, в свою очередь, обязательно приведет к новым заказам.

Например, со стороны юридических лиц сохраняется платежеспособный спрос. То есть для компаний в области бизнес-образования, ориентированных преимущественно на работу с юридическими лицами, главной задачей является изменение собственных услуг в соответствии с изменившимися потребностями заказчиков.

К таким изменениям относятся:

• Преобладание в ассортименте оказываемых услуг краткосрочных образовательных программ;
• Возможность оказания услуг «хирургического обучения»;
• Возможность оказания услуг обучающего консалтинга;
• Готовность оказывать заказчикам консультационные услуги в области построения корпоративных университетов и учебных центров.

Кроме того, бизнес-школы и тренинговые компании с сильным составом преподавателей практиков могут оказывать услуги в области бизнес-консалтинга.

Несмотря на то, что обучение и консалтинг — совершенно разные направления деятельности, на уровне бизнес-образования они связаны, что позволяет консалтингу играть все более заметную роль в российском бизнес-образовании. Совмещение обучения и консалтинга отчасти позволяет преодолеть разрыв между теорией и практикой менеджмента.

Слушатели бизнес-школ приходят в аудитории из реального бизнеса, в котором постоянно необходимо решать те или иные сложности, некоторые из которых критичны для выживания и преуспевания компании. Специфика корпоративного бизнес-образования предполагает, что полем обучения менеджеров становится реальная повседневная жизнь компании, ведь цели корпоративных программ обучения связаны с развитием и проведением изменений в компании заказчике, а содержание курсов — с проблематикой компании.

При таком подходе консалтинг может предшествовать обучению менеджеров компании на корпоративных программах школ бизнеса либо быть логическим продолжением обучения. Известные прецеденты, когда бизнес-школы проводили оценку потенциала развития менеджеров, сопровождение результатов после окончания программы, контроль качества внедрения выпускных проектов. Очевидно, что возможность оказания дополнительных услуг или включение их в цену образовательной программы благоприятно влияет на выбор заказчиком конкретной бизнес-школы.

Некоторые бизнес-школы создают обособленные консалтинговые подразделения, причем это происходит в ответ на пожелания и требования слушателей школы, которым требуются и фундаментальные знания и своевременная помощь высоко квалифицированных консультантов на реальных проектах.

О корпоративных заказах на консалтинговые услуги мечтают многие бизнес-школы, но обеспечить их способны только те, которые смогли сформировать пул сильных преподавателей-консультантов.

Однако многие преподаватели-консультанты стремятся продавать свои консалтинговые услуги «в обход» бизнес-школы, чему имеются многочисленные подтверждения. Например, в «Гильдии маркетологов», многие члены которой помимо практической деятельности занимаются преподаванием, есть «Цех консультантов», которому посвящен особый раздел на сайте Гильдии.

Благодаря этому разделу клиенты, заинтересованные в консультациях по вопросам маркетинга могут напрямую обратиться к одному из множества экспертов в каждой категории (маркетинговые исследования, брендинг и т. п.).

Решением данной проблемы могло бы стать внесение бизнес-школой «добавленной стоимости» в консалтинговые услуги, покупаемые через нее. Очевидно, что добавленную стоимость проще всего внести, сняв с клиента часть административных функций и максимально упростив для него процедуру выбора и последующей работы с консультантом. Например, школа может организовывать тендер между несколькими консультантами или организовать удобный интерфейс запроса рекомендаций.

Кроме того, школа может предоставлять определенные услуги и консультанту, способствуя спросу на его консалтинговые услуги и взимая за это определенную плату. Например, если сайт бизнес-школы является популярным, то можно разрешать преподавателям и консультантам бесплатно вести на нем блоги, но брать плату за размещение в этих блогах рекламы индивидуальных консультаций преподавателя.

Таким образом, время экономического кризиса должно способствовать выработке новых эффективных механизмов взаимодействия между бизнес-школами, преподавателями-консультантами и конечными заказчиками, от чего, в итоге, выиграют все участвующие стороны!

При републикации материала ссылка на hrbazaar.ru/ обязательна