Гендиректор HR-компании «Амплуа» Наталья Толстая даёт советы тем, кто всё-таки решился направиться в Азию, и приводит кейсы тех, у кого уже получилось.

HR в России сегодня

Сегодня российский HR-рынок находится в динамике. Все ключевые компании прирастают в среднем на 15%. А те из них, которые занимают активную позицию по развитию своей продуктовой линейки, развиваются еще интенсивнее.

Несколько лет назад в России появился HR-Tech, что дало рынку новый импульс развития. Оценка персонала, системы автоматизации, мобильные приложения — далеко не полный перечень направлений, где для HR открывается множество возможностей.

В кризис бизнес озаботился тем, как повысить эффективность своих трудовых ресурсов. Сложилась благоприятная конъюнктура для роста отрасли. В столь благоприятной рыночной ситуации все провайдеры начали и продолжают искать дальнейшие пути развития и усиления компаний на рынке.

Новые возможности

В поисках новых возможностей российские провайдеры присматриваются в числе прочего и к азиатскому рынку, который сейчас очень бурно развивается. Естественно, развиваются и HR-практики.

Осенью 2018 года в небольшой, примерно на 70 человек, HR-tech конференции в Берлине участвовали представители Японии, Таиланда, Малайзии, Индии. На вопрос о том, как они узнали о конференции, которая даже на европейском рынке далеко не самая известная, все ответили одно и то же: «Мы погуглили».

Это означает, что HR-специалисты азиатского рынка активно смотрят на возможности профессионального развития за рубежом. И интересные предложения зарубежных провайдеров они также готовы рассматривать. Азиатский рынок отличается от нашего страстным желанием и готовностью перенимать мировой опыт и учиться HR-технологиям, которые они начали осваивать значительно позже, чем мы. Отличаются они и количеством денег у HR-департамента, что немаловажно.

Азия уже давно вышла на уровень, где развитие постиндустриального сообщества создает большой спрос на продукты HR-провайдеров. Отмечается, что в Сингапуре и Индонезии уровень развития HR достаточно продвинутый, есть местные площадки и сообщество. При этом Индонезия — активно развивающаяся страна с огромным населением — около 240 млн человек. Сектор FMCG, банки, IT растут очень стремительно.

Азия — это очень разноплановый регион. То же относится и к HR практикам. Самые продвинутые страны по числу провайдеров и по числу HR-мероприятий — это Индия, Япония и Китай. Например, компания Korn Ferry — один из ведущих мировых HR-провайдеров, представлена в Китае, Индии и еще Таиланде. Так что нашим провайдерам нужно иметь в виду конкуренцию на азиатском рынке не только с местными компаниями, но и с мировыми гигантами.

Как нашим компаниям экспортировать свои услуги в Азию

• Выйти российским компаниям на азиатский рынок непросто, нужны знакомства и связи. Культура азиатских стран, в частности Индонезии, предполагает совместный бизнес только с людьми, с которыми лично познакомились. Очень верный способ появиться на азиатском рынке — это рекомендации.
• Другой возможный способ — реклама, но здесь, помимо больших вложений, сразу возникает дополнительная сложность. Это язык.
• Есть еще вариант. Это участие и выступления на азиатских HR-площадках, которых большое количество. Можно организовать выезд нескольких наших провайдеров на какую-то азиатскую площадку для продвижения своих HR Tech продуктов. С выбором площадки в Азии проблем возникнуть не должно – их достаточно много. Это может быть, например, ежегодная выставка и конференция SHRM India Annual Conference&Expo в Индии, или HR Summit&Expo Asia в Сингапуре.
• Также поможет сертификация партнеров, для этого нужно входить в глобальные сети провайдеров и распространять информацию о себе там.
• Центр экспорта разных регионов России активно поддерживает участие малого бизнеса в выставках, поэтому возможно появится еще и такой путь выхода на азиатский рынок.
• Российская выставка и конференция HR EXPO и площадка HR&Technology EXPO c 2020 года начнут развиваться как международные, поэтому клиенты из других стран, в том числе и азиатских постепенно начнут приезжать к нам в Россию. Это откроет новые возможности.
• Проще войти с HR Tech продуктами, возможно с лицензионными или даже авторскими тренингами, играми, мобильными приложениями — достаточно уникальными и хорошо простроенными, но точно не с консалтингом. Подход «Мы можем все» однозначно не сработает.
• В Азии могут стать востребованы те продукты, которые хорошо адаптированы с точки зрения языка, хорошо сделаны технологически, отвечают текущим потребностям рынка каждой страны. И конечно красиво упакованы и поддержаны хорошими рекламными возможностями.

В целом, в Азии никто, конечно, не ждет наших провайдеров с распростертыми объятиями. Придется потрудиться. И не надейтесь продать что-либо на первой встрече – не выйдет!

У кого получилось

На нашем рынке уже есть опыт работы в Азии у компании «Экопси-консалтинг», которая успешно сотрудничает с клиентом из Вьетнама. Попали они туда по рекомендации: учредитель оказался из России.

Компания «БИиР Консалтинг» имеет опыт продажи своих игр в Таиланде, Корее, Индонезии и Китае. Они активно продают игру «Перевозчики», которая направлена на кросс-функциональное взаимодействие и работу в команде. Еще есть игра Management puzzle на ситуативное руководство для среднего менеджмента. «БИиР Консалтинг» пришли в Азию через сертификацию азиатских партнеров, через сеть их глобального партнера Persona Global. Через участие в ATD, глобальной американской выставке и конференции. На данный момент доля в обороте от азиатских продаж составляет несколько процентов, но она растет.

Компания «Detech», специализирующая на оценке персонала, начала работу через партнера в Турции.

На этом, пожалуй, все. Остальным провайдерам только предстоит осваивать этот регион и знакомиться с азиатскими клиентами.

Азиатский рынок заслуживает усилий и стараний. Ведь очевидно, что там возможностей для российских провайдеров очень много. Пусть и у наших HR-компаний получится найти свою нишу в Азии. Для этого нужно больше интересных продуктов, которые можно предложить иностранным клиентам.