Сейчас у всех перед глазами успешный пример Ауди Центр Москва. Несмотря на жесткую конкуренцию на рынке, дилеру Ауди Центр Москва удалось добиться значительного увеличения показателя продаж. За полтора года в Ауди Центр Москва процент закрытия сделок поднялся с показателя менее чем в 25% до 50%. Причиной успеха стала новая политика ГК Независимость, которой принадлежит данный дилерский центр. Новый подход к продажам и управлению строился на предлагаемой Joe Verde системе продаж. (Данные по итогам продаж «Ауди Центр Москва» за 2005 год).
Успех продемонстрировала и компания ГК Гема Моторс. Рост продаж по Группе за 2007 год составил 236%. До сей поры автобизнес вкладывал деньги в строительство дилерских центров. Сейчас центры построены. Возникает вопрос: что делать дальше? Следующий этап инвестиций в успешные практики управления, продаж и сервиса.
Как Вы оцениваете тренинговый рынок в России?
В США и России очень схожи бизнес-модели на авторынке. Согласно моим данным, только 30% компаний американской автоиндустрии инвестируют деньги в обучение сотрудников, по России этот показатель может достигать 50%. Сейчас в России у нас нет прямых конкурентов. Конечно, на рынке есть довольно много компаний, предоставляющих тренинги для продавцов. Но это совсем другое.
Проведу аналогию с медициной: нужно лечить (учить) причину, а не следствия. Мы категорически против подхода, при котором новым технологиям продаж и сервиса обучаются только менеджеры по продажам. Joe Verde Group считает, что высокие результаты можно получить тогда, когда меняются не только применяемые в дилерском центре технологии продаж, а корректируется вся система продаж в целом. Для этого необходимо работать на всех уровнях, начиная с руководства.
Представьте, вы обучили продавцов. После тренинга они вернулись на рабочие места, вдохновленные новыми знаниями и новыми идеями. Они хотят реализовать эти идеи. Но окружение и руководство продолжают мыслить в привычном русле. Полученные на тренинге новые навыки сложно применить в старой системе. Вдохновение менеджеров по продажам улетучивается в течение нескольких дней.
Вы сами пришли в Joe Verde Group из реального бизнеса. Станет ли наличие опыта в автоиндустрии критерием при наборе штата тренеров?
Один из принципов Joe Verde Group таков: мы учим только тому, что прошли сами. До моего назначения в Джо Верди.ру я управлял компанией Гема Моторс. При жесткой конкурентной борьбе за 1,5 года Гема Моторс только по бизнес-подразделению Ауди Центр Запад поднялась в рейтинге по продажам Ауди в России с 7 на 3 место. Мне есть о чем рассказать.
В отношении тренеров: мы будем брать людей, имеющих минимум пятилетний опыт управления в автобизнесе. Наши клиенты разумные люди. Если тренер не ответит хотя бы на один вопрос группы, тренинг можно считать не удавшимся. Мы этого допустить не можем.
Еще один момент: Джо Верди.ру полностью перейдет на русскоговорящих тренеров к 2009 году. До этого тренинги будут проводиться с помощью высокопрофессионального синхронного перевода.
Как Вы планируете обучать тренеров?
Обучение будет проходить в США в головном офисе компании Joe Verde.
Как Вы собираетесь оценивать эффективность тренингов?
Мы говорим категориями повышения продаж, увеличения прибыли, местом в рейтинге. Мы работаем на эти показатели. Думаю, никакой дополнительной оценки не потребуется.
Спасибо.
При републикации материала ссылка на hrbazaar.ru/ обязательна.
Для размещения отзывов необходимо авторизоваться