27 000 руб. за 1 участника на 2 дня. Предоставляются скидки от количества участников от Вашей компании. В стоимость включены индивидуальная папка участника с материалами тренинга, сертификат участника, 2 кофе-брейка в день.

Специалисты и менеджеры по работе с клиентами и продажам B2B.

Открытый тренинг длительностью в 2 дня с 10:00 до 18:00.
Максимальное количество человек в группе: до 15 человек.

Интерактивная подача материала, комбинируется с упражнениями по отработке различных методик ведения переговоров в различных ситуациях и проверкой усвоения информационных блоков.

Результаты тренинга:

1. Понимание системы работы с заказчиком В2В для формирования умения, навыков и дальнейшего использования.
2. Умение самостоятельно использовать полученные знания и умения, а также анализировать свою деятельность для повышения эффективности планирования и ведения переговоров.
3. Создание банка речевых модулей, штампов, позитивных конструкций для положительного воздействия в ходе переговоров с заказчиком.
4. Создание банка аргументов при работе с возражениями.
5. Наличие инструментария и конкретных приемов, применяемых в ходе переговоров с В2В клиентами.
6. Создание единого корпоративного стиля специалиста компании, ведущего переговоры.
7. Развитие опытных сотрудников и установки правильной работы для только начинающих вести работу по продажам сотрудников.

Содержание тренинга (программа):

1. Холодные звонки и активные продажи

• Сохранение и поддержание отношений с клиентами
• Роль первого контакта в выполнении плана продаж
• Технология «холодных звонков»
• Последовательность установления контакта с клиентом
• Прохождение секретарского барьера к лицу, принимающему решение

2. Целенаправленная работа по продаже в В2В

• Факторы, влияющие на результат продаж
• Анализ процесса принятия заказчиком решения
• Этапы работы в активных продажах
• Что нам необходимо знать о клиенте?
• Выбор контактного лица (понятие ЛПР, ЛВП, «привратник»)

3. Договоренность о переговорах

• Цель при переговорах по телефону
• Создание первого впечатления
• Активизация действий заказчика
• Обоснование необходимости встречи

4. Основная идея переговоров в В2В

• Что такое переговоры
• Переговоры, ориентированные на продукт и на заказчика – отличия
• Процесс влияния на заказчика: общая схема

5. Подготовка к переговорам

• Определение цели переговоров
• Выяснение критериев принятия решения клиентом
• Учет возможных возражений
• Подготовка структуры беседы

6. Открытие переговоров

• Цель открытия переговоров
• Указания по открытию переговоров

7. Выяснение ситуации заказчика

• Значение глубокого выяснения ситуации и дальнейшее использование полученной информации
• Техника активного слушания
• Техника использования вопросов для выяснения ситуации заказчика

8. Аргументация

• Цели аргументации
• Указания к проведению эффективной аргументации
• Анализ аргументов
• Аргументирование, ориентированное на клиента
• Алгоритм подачи аргументов

9. Рассмотрение возражений

• Причина возникновения возражений и как к ним относиться
• Техника управления возражениями
• Позитивное влияние на отношения с заказчиком
• Когда надо рассматривать возражения
• Методы рассмотрения возражений

10. Подведение к решению

• Выбор вопросов
• Представление выгод: характеристики, преимущества, выгоды
• Фиксация договоренностей

11. Итоги тренинга: подведение итогов тренинга, индивидуальные планы дальнейшего развития.