от 90 000 рублей.

Руководители отдела продаж.

Длительность программы в формате практического семинара (практические упражнения, дискуссии, мозговые штурмы – до 10% времени) – 16 час (по 60 мин).

Длительность в формате рабочей сессии (30-40% времени – мозговые штурмы, обсуждения, упражнения по адаптации методов под специфику компании) – 24 час (по 60 мин).

Внедрив рекомендации, вы сможете:

• находить, обучать и заменять сотрудников в два-три раза быстрее и легче.
• создать систему, в которой быстро начнет продавать даже начинающий продавец.
• сохранять знания компании (базу Клиентов, технологии работы), даже если ключевые сотрудники будут увольняться.
• планировать уровень продаж и добиваться его выполнения, независимо от «кризисов», сезонности и действий конкурентов.
• ездить в полноценный отпуск, и даже – управлять отделом дистанционно.

И в итоге – За два-три месяца повысить результаты отдела минимум на 20%.

Стратегия продаж

• Как разработать долговременный план развития линейки товаров и услуг компании. Методы: «Матрица Ансоффа» и «Жизненный цикл услуг» С.В. Сычева
• Кто наши Клиенты? Практическое сегментирование рынка, создание списка целевых аудиторий (ЦА)
• Проработка «потоков» и «точек доступа» к ЦА
• Разработка модели продаж: как продавать чужими руками?
• Разработка воронки продаж: как сделать процесс продвижения к сделке ясным и точно спланированным?
• Планирование конкретных инструментов, методов и шагов для доступа к ЦА
• Анализ конкурентов и методов работы с ними
• Как использовать методы ТРИЗ (Теория решения изобретательских задач) для решения сложных задач в менеджменте и маркетинге
• Разработка конкурентных преимуществ и Уникальных Торговых Предложений (УТП) компании

Современные методы лидогенерации

• Как создать мощный и постоянно растущий поток теплых обращений и постепенно отказаться от холодных звонков «за ненадобностью»?

Методы быстрого подъема продаж без изменений в работе отдела

• Как поднять сумму чека минимум на 20% без тренингов по продажам
• «Игры» с ассортиментом и пакетными предложениями
• Техники допродаж и перекрестных продаж

Организация работы

• Почему технология «6 этапов продаж» уже НЕ РАБОТАЕТ? Какие этапы в работе отдела продаж, НА САМОМ ДЕЛЕ?
• Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи? Технология планирования контактов.
• Методы «регламентированной продажи». Как сделать, чтобы продавал даже начинающий?
• Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время?
• Как с помощью CRM поднять продажи?
• Продавцы не любят заполнять CRM. Как сделать, чтобы и CRM заполнялась, и на контакты с Клиентами оставалось время?
• Метод «Продажная бюрократия». Как сделать, чтобы уже через пару-тройку недель новички продавали не хуже ветеранов?
• Метод «Первым делом – самолеты». Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время?

Аудит Клиентов и конкурентов

• Чудеса верного сегментирования или чему не учат в школах маркетинга?
• Как находить потребности Клиентов, ценности, «рыбные места», особенности принятия решения о покупке?
• Как выявлять стереотипы и возражения Клиентов по отношению к услугам Заказчика?
• По каким критериям и как собирать информацию о конкурентах?

Эффективная структура отдела продаж

• Как организовать «конвейер продаж»?
• Как быстро повысить производительность труда БЕЗ ТРЕНИНГОВ?
• Как сделать, чтобы менеджеры каждый день, активно и помногу искали НОВЫХ, а не только обслуживали постоянных Клиентов?

База Клиентов

• Как внедрить СRM (систему по управлению взаимоотношениями с Клиентами) и использовать ее в качестве инструмента прогноза?
• Как с помощью хорошей СRM поднять средние результаты отдела продаж минимум на 10-20%?

Система материальной мотивации

Как построить систему материальной мотивации, которая:

• устраняет простои и нарушения в работе сотрудников
• заставляет их эффективно работать, даже если руководитель «не стоит над душой»
• стимулирует продавать не только дорогие позиции, но и весь ассортиментный ряд услуг/товаров?

Будут даны готовые формулы «умных» зарплат, учитывающих не только объем продаж, но и количество новых и постоянных Клиентов, количество сделок, среднюю сумму сделки и другие, важные для продаж, ключевые показатели эффективности (KPI).

Нематериальная мотивация

• Как построить карьерную лестницу в отделе продаж, когда вроде бы, «расти уже некуда»?
• Как использовать ее для мотивации?
• Как проводить аттестацию и оценивать квалификационный уровень сотрудников?
• Как создавать соревновательный дух в отделе?

Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж

• Каким «оружием» нужно будет снабдить менеджеров по продажам для переговоров?
• Как создать скрипты (речевые модули) по выявлению потребностей, презентации, работе с возражениями, допродаже услуг?

Коммерческий копирайтинг:

• Эффективная структура коммерческого предложения, которое, даже при холодном контакте, будет внимательно дочитано до конца и вызовет вопросы: “Расскажите подробнее!” и “Сколько стоит?”

Подбор и оценка персонала

• Как быстро и с малыми затратами укомплектовать отдел продаж способным персоналом? Малоизвестные способы поиска сотрудников.
• Методы ТРИЗ (теория решения изобретательских задач) для подбора персонала.
• Как создать конкуренцию за место в компании?
• Как планировать кадровый конкурс?
• Как построить «портрет идеального кандидата» и понять, какие сотрудники будут успешны в вашей компании?
• Как подготовить и разместить вакансии о подборе?
• Как обрабатывать звонки соискателей?
• Надо ли делать отбор по резюме?
• Какие задания и упражнения можно провести для достоверной оценки кандидатов?

Подготовка менеджеров по продажам и административного звена

• Какие типичные этапы и личностные кризисы проходит большинство менеджеров по продажам в процессе адаптации?
• Как их предупреждать и использовать в управлении?
• Как обучать сотрудников?

Оперативное и стратегическое управление

• Какие мероприятия должен проводить руководитель отдела продаж каждый день, каждую неделю, каждый месяц и каждый квартал, чтобы система продаж работала надежно, «как автомат Калашникова»?
• Как проводить планерки, оперативки и совещания?
• Как разрабатывать планы продаж на месяц и год?
• Почему метод «от достигнутого», на самом деле, демотивирует сотрудников?
• Альтернативы методу «от достигнутого»

Полезная техника и современные сервисы для автоматизации работы

• Где найти дешевую связь?
• Как внедрить и настроить запись разговоров?
• Как раздавать поручения и управлять коллективом в онлайн – сервисы управления проектами и компанией?
• Лучшие сервисы e-mail и смс-рассылок
• Лучшие сервисы для создания сайтов и лендингов

Тренер – Алексей Урванцев

Входит в ТОП-20 лучших российских тренеров по продажам по версии SalesPortal.ru.

Владелец селлинг-центра Подъем Продаж, Москва www.urvancev.info, выпускник Президентской программы подготовки управленческих кадров, профессиональный маркетолог.

Спикер крупнейших бизнес-форумов России и ближнего зарубежья: Российская Неделя продаж, Российский Форум продаж, ИнтеллектFest, Акселератор продаж, Sales Marketing Eurasia Forum (Казахстан), Битва тренеров (Украина), Продажи и Маркетинг и других.

Ведущий передачи об умных продажах «Без скидок» на MediaMetriсs.tv.

Автор публикаций в журналах «Управление сбытом», «Управление продажами», «Московский клуб предпринимателей», «Art of Sales» (Украина), и на интернет-порталах: E-xecutive.ru, «Рекламное измерение», «Клуб продажников» и др.

С 1995 года – опыт работы в качестве продавца, консультанта и тренера, с отраслями: продукты питания, СМИ, рекламные услуги, электротехническая продукция, кабель, стройматериалы, оборудование для грузовых автосервисов, каркасные малоэтажные дома, элитные квартиры, меховые изделия, туризм, риэлторская деятельность, провайдеры интернет и кабельного ТВ, банковские услуги и др.

Около 70 успешных проектов по оптимизации и постановке отделов продаж: подбор, оценка и замена персонала, маркетинговые исследования, разработка корпоративных книг продаж, постановка стандартов работы, внедрение новых зарплат, аутсорсинг продаж, обучение персонала и руководителей и т.п.

Клиенты

• Столичный ювелирный завод АДАМАС.
• ОАО «Савушкин продукт» (Минск) – молочная компания №1, «визитная карточка» Беларуси.
• Автозавод ГАЗ (Нижний Новгород) – лидер на рынке коммерческих автомобилей СНГ.
• ОАО «Ростелеком» – крупнейший провайдер услуг связи в России, филиал в Респ. Коми.
• ТОО «Регион-Медиа» (Казахстан) – лидер на рынке рекламно-производственных компаний, 15 филиалов в крупнейших областных центрах страны.
• Такси 956 – один из крупнейших таксопарков Москвы.
• ЗАО «Татпроф» (Набережные Челны) – один из лидеров российского рынка производства алюминиевого профиля.
• ГК «Супервендинг» (Москва) – российский лидер рынка вендинговых аппаратов.
• ОАО ТД «Талина» (Саранск) – один из российских лидеров производства мясопродуктов (сеть продаж – более 40 регионов).
• МДМ-Банк Уральский регион – банк, входящий в 20 самых крупных в России.
• Компания «Паркет Холл» – крупнейший производитель и поставщик деревянных напольных покрытий.
• LUMON – российское представительство финского бренда элитного безрамного остекления класса премиум.

И еще – около пятисот компаний в городах: Москва, С-Петербург, Минск, Алматы, Киев, Красноярск, Тюмень, Пермь, Челябинск, Липецк, Великий Новгород, Нижний Тагил, Екатеринбург, Владивосток, Волгоград, Петропавловск-Камчатский, Новокузнецк, Новосибирск, Чебоксары, Архангельск, Северодвинск, Ростов-на-Дону, Киров, Йошкар-Ола, Брянск, Краснодар, Калуга, Тверь, Уссурийск, Рязань, Уфа, Саранск, Сыктывкар, Южно-Сахалинск, Курган, Тула, Сочи, Калининград и др.