Авторы статьи: Валерия Долгих — бизнес-тренер, ведущий тренер-консультант Центра подготовки бизнес-тренеров «ТренерПРОФИ» и Галина Елисеева — бизнес-тренер, генеральный директор Центра подготовки бизнес-тренеров «ТренерПРОФИ», специально для Trainings.ru
24 сентября 2008 г.

В настоящее время на рынке обучения сложился довольно странный стереотип. Тренинги продаж воспринимаются как тренинги более низкого уровня, чем тренинги управленческих навыков, например. Более того, — такие тренинги считаются первой ступенькой в развитии тренера. Что нужно чтобы прибавить к своему профессиональному статусу «ТРЕНЕР» приставку «БИЗНЕС»? — иметь в списке проводимых программ тренинг продаж. Удивляет, но тренинг продаж проводят буквально все тренеры!

Конечно, это обусловлено запросом рынка — каждой торговой (и не только) компании нужно обучать своих продавцов. Однако, на наш взгляд, востребованность и популярность тренингов продаж не является основанием считать их стандартными, «простыми», не требующими особой квалификации. Наоборот, это вызывает повышенное внимание к вопросу качества тренингов продаж, как тренингов особой категории, а также к вопросу профессиональных компетенций тренера, обучающего торговый персонал. Тренинг продаж — не набор алгоритмов и упражнений. А тренер по продажам — не просто «ведущий тренинга продаж». Позволим утверждать, что «Тренер по продажам» — полноценная самостоятельная специализация, сформировавшаяся внутри профессии «бизнес-тренер». «Универсальный» тренер не будет успешен в продажах и не повысит результатов продавцов, поскольку эффективность тренинга продаж во многом определяют специальные компетенции тренера, которые, увы, не формируют классические программы тренинга тренеров.

Скажем сразу, что понимание этого вопроса сложилось у нас благодаря многолетнему опыту проведения как внешних тренингов продаж, так и опыту работы с продавцами внутри компании. Результатом осмысления личного опыта, а также опыта обучения бизнес-тренеров явилась концепция компетенций тренера по продажам, которая легла в основу нового направления в подготовке бизнес-тренеров — специализированного тренинга для тренеров по продажам.

4 группы компетенций, необходимых Тренеру по продажам:

Тренер — ведущий тренинга продаж

В эту группу входят базовые тренерские компетенции, которые формируются и отрабатываются на тренингах тренеров: знание методологии тренинга, дидактические навыки, навыки работы с группой, управления динамикой и другие. К сожалению, очень часто в классическом обучении тренеров ограничиваются только этой группой компетенций, что приводит к формированию «специалиста с тренерской подготовкой», который проводит в компании «какие-то тренинги». Специалист делает свое дело, вакансия тренера закрыта, тренинги проводятся и никому не вредят, но и пользы особенной никто не видит.

Говорить о серьезном влиянии подобной тренерской работы на результаты продаж не приходится, а жаль, поскольку именно с этим связан сам статус тренера в продажах, — второстепенный специалист, на роль которого можно взять практически любого, или профессионал, к чьему мнению прислушивается руководство.

Тренер — коуч

Эта группа компетенций предполагает понимание тренером того, за счет чего мы можем повысить как личные продажи продавца, так и общий объем продаж в компании (отделе). На чем основывается этот непростой навык. Во-первых, на знании ПРОФЕССИОГРАММЫ ПРОДАВЦА — какие качества необходимы для работы в продажах, а какие, наоборот, будут мешать. Задача тренера — разглядеть в новичке будущего продавца, помочь ему правильно использовать свои ресурсы в продаже.

Пример: профессиограммы продавца розницы и B2B отличаются. Так, высокая клиенториентированность определяет успех в работе с покупателем в торговом зале, но, зачастую не позволяет сохранять напористость и удерживать позицию в торговых переговорах с закупщиками.

Не менее важно тренеру по продажам понимать ключевые точки продажи, — те, на которые нужно воздействовать в первую очередь для повышения результатов. Типичная ошибка «универсального» тренера — обучать всему, т. е. продаже «вообще». В то время, как реальный результат придет, если на конкретном этапе проработать 2—3 ключевых «продажных» навыка.

Например: в одной из компаний достаточно было обучить продавцов работать с ценой, помогать клиенту делать сравнительный анализ рыночных предложений, и это увеличило объемы продаж в 2,5 раза! Заметим, что на этом тренинге не рассматривались этапы продажи, что считается обязательным для тренинга продаж в общепризнанном понимании.

Другой пример: на тренинге было уделено внимание 3-м навыкам менеджера по продажам: как строить диалог с клиентом, как получать обратную связь на каждое предложение и закреплять согласие клиента. Эта конкретная работа позволила существенно изменить результаты продаж менеджеров.

Итак, тренер по продажам не просто тренирует всех участников по одному сценарию, а умеет разглядеть ресурсы продавцов, активизировать их на тренинге, ясно видит, над чем сейчас нужно работать, чтобы получить результат.

Тренер- продавец

Компетенции профессионального продавца, необходимые тренеру по продажам. Достаточно много споров было и есть по поводу «должен ли тренер иметь опыт личных продаж?». На наш взгляд, тренеру по продажам НЕОБХОДИМЫ навыки продавца, понимание продажи, «чувство» клиента. Собственно говоря, в отсутствии этих компетенций у тренера, тренинг продаж превращается в «тренинг по книжке», где единственных эффект — информирование участников «как это бывает».

Если тренер сам не может продемонстрировать навык работы с возражениями, он никогда не сможет а) показать, как этот прием работает; б) замотивировать участников на использование этого приема в работе. Одна из основных причин того, что продавцы плохо продают, заключается в том, что они просто не знают, как по-другому.И задача тренера им это показать

Эта группа компетенций важна и потому, что тренер часто выступает на тренинге как эксперт. И если он не может показать свое мастерство продавца, группа просто не будет воспринимать его как эксперта, а значит и учиться не будет. Кроме этого, если тренер не «чувствует продажу», увеличивается вероятность того, что он успешные шаги продавца, но далекие от шаблона будет воспринимать как неуспешные и наоборот. Результат тренинга: продавцы с отработанным шаблонным поведением, но повышения объемов продаж нет.

Приведем пример такого результата тренинга. Высказывания продавцов компании, где «серьезная система обучения»: «Только после того, как мы плюнули на эти алгоритмы и расслабились — начали продавать».

Тренер по продажам будет успешен, только обладая навыками продавца. Но продавцами, как и тренерами, не рождаются. Ими становятся. Задача состоит в том, чтобы в подготовке тренеров по продажам вместе с универсальными тренерскими компетенциями обязательно прорабатывались личные навыки продажи, чтобы тренер знал и свои сильные стороны, как продавца, и «точки роста».

Тренер — методист

Компетенции, которые определяют способность тренера самостоятельно разрабатывать, перерабатывать тренинговые программы и методические материалы в связи с актуальными задачами и технологиями продаж. Основная ошибка сложившегося представления о тренингах продаж в том, что их воспринимают как нечто отдельное от работы компании. С этим связан запрос начинающих тренеров на «готовый сценарий» тренинга продаж, которым зачастую и ограничиваются на тренингах для тренеров: задача решена — у новичков есть тренинг продаж!

Продажи в компании — это всегда живой динамичный процесс, в котором постоянно происходят различные изменения: изменяется ассортимент и ценовая политика, меняются клиенты, конкуренты положение компании на рынке, создаются новые отделы и подразделения и прочее… Поэтому и обучение продавцов всегда на пике актуальной ситуации, а тренинг продаж «заточен» под конкретные задачи. Задача тренера — перекладывать технологии продажи на «язык тренинга», т. е. на технологию тренинга. Именно этому важно учить тренеров по продажам.

На основе личного опыта тренерской работы в продажах, скажем, что формирование данной компетенции связано не только с навыками разработки тренинга. Огромное значение имеет понимание технологии продажи, роли и места тренера в системе управления продажами, степени его ответственности за результат, а, главное, работа в команде с руководством отдела продаж.

Подводя итог, подчеркнем: только при наличии всех этих компетенций тренер по продажам действительно будет специалистом, который влияет на результаты продаж в компании. Такого специалиста нельзя получить после «универсального» тренинга тренеров, нужна специализированная программа подготовки тренеров по продажам, которая четко ориентирована на формирование специальных компетенций, необходимых для обучения торгового персонала.

При републикации материала ссылка на hrbazaar.ru/ обязательна