Например, в региональных филиалах Банка ВТБ более 500 клиентских менеджеров. «Понятно, что ни в одной тренинговой компании не найдется столько сопоставимых по уровню тренеров, чтобы работать с такой многочисленной целевой группой», — рассказывает Любовь Гвоздилина, руководитель службы обучения Банк ВТБ. — Поэтому мы создали свой партнерский пул провайдеров.
Необходимость привлекать к проекту разных тренеров из разных компаний объясняется еще и количеством тем тренингов и семинаров в учебном цикле. «Тренер может быть наиболее силен в одной или двух темах, — считает Иван Гаврилов, заместитель руководителя управления по работе с персоналом ИФД „КапиталЪ“, который еще в 2006 году реализовал комплексную программу для средних и старших менеджеров. — В рамках тендера тренеры демонстрировали различную компетентность по различным темам. Соответственно, я имел возможность для наших 27 групп сотрудников выбрать лучших из лучших».
Одни тренеры хороши в одном, другие — в другом. Базовый модуль в корпоративной программе для клиентских менеджеров Банка ВТБ проводит один провайдер, а внутренних тренеров, которые будут контролировать применение технологий продаж на местах, готовит другой. «Конечно, выбор тренеров зависит и от целевой аудитории, которую предстоит обучать. Иногда полезно дать людям разные точки зрения и разных ведущих», — считает Иван Гаврилов.
Правила хорошего тендера
Заказчики, как правило, выбирают тренеров для комплексных программ через тендеры или в результате постоянного мониторинга рынка поставщиков услуг по обучению. Любовь Гвоздилина рассказывает: «Мы отслеживаем, что тренеры пишут, что публикуют в СМИ, с кем работают, выступают ли на конференциях и как выступают, на какие темы, попадают ли в рейтинги, есть ли у них рекомендации клиентов уровня ВТБ».
В результате наблюдений составляется long list провайдеров. С тренерами, попавшими в этот список, проводятся очные встречи. Одним из основных критериев, выставляемых заказчиками для работы в сложном комплексном проекте, является готовность тренинговой компании к тесному сотрудничеству с тренерами из других компаний, порой являющихся конкурентами.
Заказчик обращает внимание в том числе и на адаптивность тренеров, их гибкость. «В ходе встречи, — рассказывает Любовь Гвоздилина, — мы обязательно задаем вопрос: готовы ли вы работать с Петровым и Сидоровым? Некоторые отвечают, что у них «своих Сидоровых достаточно». В отдельных случаях это основание для отказа работать с провайдером. Но если тренер интересен, отказ работать с теми или иными коллегами мотивирован, а позиция тренера не противоречит другим основным требованиям заказчика, то бывает и так, что после предложения тренера заказчик идет на корректировку программы и подбирает исполнителей на проект по рекомендации именно этого тренера.
Разумный риск
Комплексные программы, в которых задействованы разные тренеры из разных компаний, бесспорно, сложнее, чем те, которые выполняются силами одного провайдера.
Но и заказчики, и провайдеры сильно рискуют, реализуя такие проекты. Во-первых, есть вероятность того, что уже на уровне понятий и методик разные провайдеры будут не совпадать, а то и противоречить друг другу. Чтобы избежать «разночтений», еще на стадии разработки программы Иван Гаврилов из «ИФД КапиталЪ» проводил установочную встречу для всех тренеров, задействованных в проекте. Обычно на таких встречах заказчик уточняет и согласовывает информацию — подходы, концепции, формулировки и объем понятий, необходимые выводы, — которая будет использоваться в данном проекте, и обсуждает содержание раздаточных материалов. Если в проекте задействованы специалисты, которые будут готовить учебный фильм по теме или курс дистанционного обучения, они тоже присутствуют на этой встрече.
«Опыт ведения переговоров на этапе согласования и утверждения программы обучения оказывается крайне значим и для заказчика, и для тренеров, — подтверждает Кирилл Гуленков, управляющий партнер компании. — Важно до начала обучения согласовать программу и выстроить логику блоков».
Вторая зона риска: для успеха комплексной программы критично важной является квалификация заказчика, его компетенция по управлению провайдерами. Заказчик должен не понаслышке знать методологию тренинга, уметь интегрировать разные методологические подходы, правильно коммуницировать с провайдерами.
По мнению консультантов Полины Рычаловой и Евгения Доценко, компетенция по управлению провайдерами включает в себя профессиональную составляющую: заказчик должен быть экспертом в области обучения и развития (понимать закономерности обучения взрослых, иметь методическую подготовку в области тренинга, уметь точно сформулировать запрос на языке эффектов и компетенций). В ситуации взаимодействия с разными провайдерами (а методологическая база сильно может отличаться от провайдера к провайдеру) точкой контроля выступает заказчик. И если для него действительно важно, чтобы разные программы проводились в одном методологическом ключе, то он должен быть в состоянии это обеспечить. Кроме того, важна коммуникативная составляющая этой компетенции: умение проводить переговоры, организовывать процесс обсуждения, действовать гибко в нестандартных ситуациях.
Преодолевая описанные выше риски привлечения нескольких тренеров или нескольких провайдеров, заказчик получает великолепный шанс максимально использовать ресурсы рынка.
По расчету
Для провайдеров вопрос участия в комплексном проекте, объединяющем тренеров из различных тренинговых компаний, оказался сложным. Далеко не все провайдеры соглашаются открыто его обсуждать.
Тем не менее, многие из опрошенных готовы работать совместно с тренерами из других компаний. Естественно, не безоговорочно. Есть два главных условия, которые должны при этом выполняться: во-первых, заказчик должен быть очень привлекателен для провайдера; во-вторых, тренеры, задействованные в проекте, должны обладать соответствующим уровнем профессионализма.
Пять препятствий
Вместе с тем, перечень причин, по которым бизнес-тренеры не готовы работать «под одной крышей», оказывается внушительным.
Прежде всего, российские тренеры боятся, что у них украдут наработанные технологии – вопрос плагиата на российском тренинговом рынке не решен. Однако нормально работать, скрывая свои наработки от всех и вся, практически невозможно. «Защита самой идеи от использования, и авторство этой идеи, на мой взгляд, разные вещи. Сейчас проще, быстрее и приятнее придумать что-то новое, чем пытаться препятствовать использованию своих разработок, — уверена Анна Моносова, директор по развитию компании. — А вот авторство идеи (если это действительно новая, интересная, стоящая идея), честно говоря, защитить хочется. Один из способов — рассказать о ней в статьях, выступлениях и т. д.» Тренеры компании Ars Vitae совместно с коллегами из других тренинговых компаний, работавших в рамках одного проекта, в настоящее время готовят статью на тему совместной работы провайдеров обучения.
Другие тренеры говорят о нежелании работать со слабыми коллегами. Действительно, на российском тренинговом рынке пока много некачественных предложений. «Заказчику порой бывает трудно оценить уровень профессионализма тренера, а порой он сознательно выбирает на проект сильного и слабого тренера из разных компаний, экономя тем самым бюджет», — считает Андрей Синев из консультационного центра «Меркурий». А вот компания «Топ-кадр» в лице генерального директора Кирилла Гуленкова готова сотрудничать «с любой компанией, качество работы которой соответствует конкретному заказу».
___________________________________________________________________________________
5 причин, по которым тренинговые компании не хотят работать вместе
- Боязнь того, что у них украдут наработанные технологии
- Нежелание работать со слабыми коллегами
- Нежелание «сталкиваться лбами», конкурировать в рамках одного проекта
- Отсутствие возможности видеть целостную картину происходящего и результаты своего труда
- «Несостыковка» различных методологий тренинга
__________________________________________________________________________________
Некоторым тренинговым компаниям не кажется этичным запуск двух параллельных групп с тренерами из разных компаний. Но у заказчиков другое мнение. Любовь Гвоздилина из ВТБ объясняет свою позицию: «Конкуренция — двигатель качества. Если появляется конкуренция, то должно появиться лучшее качество». Заказчики, со своей стороны, не должны забывать об уважении к партнерам и о необходимой открытости к участникам проекта. Провайдер не должен узнавать через месяц после завершения своего блока программы о том, что предыдущий кусок проводила компания Х, а еще в проект позвали компанию Y, но никому об этом не сказали. Такой подход считается непрофессиональным по отношению к тренинговым компаниям.
Следующая причина связана с мотивацией тренеров, участвующих в таком проекте. Считается, что, занимаясь только одной частью большой программы, тренер не мотивирован на 100%. Он не видит целостную картину и результатов своей работы. Провайдеру всегда интереснее получить программу «под ключ». В случае программ с участием многих провайдеров заказчик сам берет на себя методологическую «состыковку» модулей программы. «Мы не страдаем от потери интереса со стороны провайдеров из-за так называемой „дележки“ программы между ними, — комментирует Любовь Гвоздилина. — Наоборот, каждый провайдер старается сделать свой вклад в программу больше и лучше. Конечно, управление партнерским пулом основывается, прежде всего, на уважении к нашим партнерам».
А по мнению Кирилла Гуленкова, даже если тренер не знает, кто проводил обучение до него, перед тренингом можно провести анкетирование или интервью, чтобы понять уровень подготовки участников, определить, с какой терминологией они работали раньше, какой подход им известен. После чего можно так адаптировать программу своего тренинга, чтобы полученные знания и навыки логично дополнили уже имеющиеся. «Если после проведения тренингов нашей компанией у клиента запланированы тренинги другого провайдера, мы всегда готовы поделиться с ним информацией», — заявляет Гуленков.
Некоторые из опрошенных руководителей тренинговых компаний в качестве причины против участия в совместных проектах приводят проблему «несостыковки» различных методологий тренинга. Денис Лунев из «Мэйнстрим Консалтинг» считает, что ее можно решить с помощью совместной проработки программ, но добавляет: «Если разница принципиальная, мировозренческая (мы, например, не являемся сторонниками дианетики, соционики, онтопсихологии и др.), то мы скорее откажемся от работы в данном проекте».
____________________________________________________________________________________
Владимир Соловьев, генеральный директор Business Training Russia
«Есть две схемы сотрудничества провайдеров в рамках одного проекта:
1) Если у моей компании с заказчиком долгосрочные партнерские отношения, но поступивший от него запрос я не могу закрыть силами собственной компании, то мое предложение к заказчику будем следующим: нужно найти партнера. В данном случае компетентность заказчика не так уже важна, так как моя компетентность и доверительные отношения между нами позволят мне фактически искать субподрядчика. Я склоняюсь к мысли, что лучше брать в партнеры провайдера с более близкой методологической базой, пусть даже в ущерб профессионализму. Если же на рынке есть провайдер, который закроет проект самостоятельно, считаю, что лучше отдать проект ему.
2) Если же заказчик сам набирает группу провайдеров (тренеров) для реализации проекта, то на первый план выходит компетентность заказчика. От заказчика требуется четкая постановка целей, директивно выданные правила и направления, в рамках которых разрешено действовать. Если заказчик не профессионален, полный завал гарантирован.
На мой взгляд, боязнь открытости — показатель слабости провайдера. Профессиональное решение может заключаться в предложении другого провайдера, более опытного в данной теме. Нужно знать сильные стороны других игроков рынка. Взаимодействие провайдеров делает рынок более развитым».
____________________________________________________________________________
Статья опубликована в мартовском номере журнала «Штат»
При републикации материала ссылка на www.trainings.ru обязательна.
Для размещения отзывов необходимо авторизоваться