Поиск по тегам

Поиск по компаниям

Зачем «симулировать» в бизнесе?

23 декабря 2009, 19:03 | Мнения, L&D, HR-сервисы,
Зачем  симулировать  в бизнесе

Управляющий партнер компании «Стратегический Тренинг и Консалтинг» Татьяна Гумарова
23 декабря 2009 г.

«Бизнес — симуляции»… тема периодически поднимается в СМИ. Что это за словосочетание? И какие навыки развивает этот метод корпоративного обучения? В основе материала — анализ российской и зарубежной практики применения бизнес-симуляций в обучении менеджеров.

Начнем с определения. Итак, перед нами два слова: «бизнес» и «симуляция». Последнее в переводе с латыни обозначает «видимость, притворство». Получается, что мы имеем дело с тем, что «создаем видимость бизнеса». Спрашивается: зачем все это?

Вот тут-то нужно обратиться к ЦЕЛИ данного формата корпоративного обучения. Создав «видимость бизнеса», симуляция помогает менеджерам усовершенствовать те или иные знания и навыки. По сути — перед нами универсальный тренажер, который помогает менеджерам в безопасной среде выработать оптимальную и эффективную модель поведения в определенных «заданных» условиях.

Например: участникам необходимо отработать навык принятия решений в кризисных ситуациях или умение противостоять стрессу и работать под давлением. Для этого перед ними ставится соответствующая задача. Как правило, за основу берется максимально приближенная к конкретной отрасли ситуация.

В поисках современных форм обучения, которые могли бы максимально обеспечить развитие навыков и их шлифовку, мы пришли к выводу, что на сегодняшний день именно бизнес-симуляции — это тот инструмент, способный также поможет беспристрастно оценить умения сотрудников по выполнению определённых задач, но и показать наиболее слабые места их функционирования.

Основное отличие бизнес-симуляции от других известных форматов — это максимум практической работы, когда не только знаешь «как», но и делаешь. А вот на сколько успешно — итоговые показатели определены. Всё как в реальной рабочей ситуации, только риски деятельности сотрудника для компании отсутствуют (как тренажёр для летчиков: виртуально разбил самолёт, дал возможность себя сбить противнику, но остался живой и можешь сделать выводы). А в жизни — это несостоявшиеся договорённости и упущенные коммерческие результаты.

В режиме условного времени моделируются рабочие ситуации, где сотрудники могут проявить себя не только по отдельным навыкам (кадр 12 дубль 8: «навык работы с возражениями»), а по набору профессиональных компетенций и подтвердить это полученным измеряемым результатом.

В использовании бизнес-симуляций есть ещё один важный момент — можно вводить множество дополнительных факторов, влияющих на исходную ситуацию, менять стратегию, усложнять форс-мажорными дополнениями, усиливать влияние конкурентов и т. д. Вводные данные и уровень сложности зависят от подготовки участвующих. Чтобы сам процесс работы на бизнес-симуляции был не столько игрой, сколько работой и открывал новые возможности.

Конечно, эффективна и полезна та бизнес-симуляция, которая хорошо подготовлена, просчитана и учитывает всё тонкости и специфику целевой группы. На специфике хочется сделать особый акцент. На рынке активно предлагаются бизнес-симуляции для ТОПов, моделирующие работу торгово-производственной компании в кризисных условиях, переговорный процесс с поставщиками в конкурентных условиях и т. д. Провайдеры, как правило, обещают полную адаптацию данных симуляций.

Но зачастую потребности заказчика формулируются гораздо «уже», и интерес вызывает в первую очередь продукт, ориентированный на строго индивидуальное и специфичное решение задач сотрудников определенной категории, максимально точно отражающий реальность конкретного бизнеса, его ключевые проблемы, причины «торможения» и возможности. Именно поэтому логичнее подойти к разработке бизнес-симуляций с «отраслевой» точки зрения и «заточить» продукт, как, например, в нашей компании, под требования фармацевтической отрасли и FMCG. Тем более, что в нашей команде имелись специалисты с опытом работы в фармкомпаниях, начинавшие от медпредставителя и впоследствии занявшие руководящие позиции.

На сегодняшний день разработаны четыре бизнес-симуляции для фармацевтической отрасли: «Переговоры с ключевыми клиентами. Госпитальные продажи», «Аптечный бизнес», бизнес-симуляция в формате workshop «Связанные одной целью» и «Чужие здесь не ходят», направленная на межфункциональное взаимодействие между отделами, отвечающими за тендерные поставки.

«Госпитальные продажи», к примеру, позволяют отработать и оценить навыки продаж и переговоров. Чтобы успешно продвигать на рынок препараты, представителям фармацевтических компаний необходимо знать не только продукт, но уметь вести переговоры и договариваться с ключевыми клиентами в различных секторах фармацевтического рынка, например, госпитальном. Сотрудники должны разбираться в структуре закупок, особенностях процедуры принятия решений о закупках (бюджетных, коммерческих) препаратов, зонах ответственности ЛПР, должны понимать, поддержкой каких властных структур, OL (opinion leaders) необходимо заручиться и т. д. Приобретая знания и понимая, каким образом осуществляются закупки в госпитальном секторе, представители фармкомпаний лучше понимают потребности ключевых клиентов и увеличивают собственные продажи.

В то же время была разработана управленческая бизнес-симуляция «Бермудский треугольник», которая может быть использована для компаний FMCG отрасли, вне зависимости от специфики и отрабатывает конкретные управленческие алгоритмы и совокупность менеджерских навыков. Во всех бизнес-симуляциях статистика по принятым решениям и произведённым действиям переведена в сопутствующую компьютерную программу, подчитываются баллы, определяется команда-победитель.

При создании данных продуктов использовались экспертные источники: общая отраслевая аналитика, показатели работы конкретного госпиталя, сетевых аптек, авторитетные мнения профессуры, учитывалась точка зрения главврачей, заведующих аптек и фармацевтов, а так же оценивалась роль и влияние дистрибьюторов в цепочке поставок в фармацевтической отрасли. Очень важно было понять — какие показатели и для какого «игрока» наиболее важны. По каким принципам и критериям принимает решения ключевой клиент, например, госпиталь, кто и что может влиять на его решения. Какими категориями оперирует аптека или лечебное учреждение, и что стоит за конкретными возражениями. Осуществлялось полное «погружение» в бизнес клиента для того, чтобы предоставить такие возможности участникам в процессе симуляции, например, в «Аптечный бизнесе» и «Госпитальных продажах» игроки примеряют на себя функционал сотрудников в жизни являющихся их клиентами или оппонентами. Они познают изнутри все тонкости работы бизнеса с другой стороны «баррикад». Осознание этих механизмов помогает в последующей их работе выстраивать отношения с клиентами и добиваться нужного результата.

Возможно, все преимущества такого обучения ещё не оценены полностью, и есть скептики, которые вспомнят выражение, что «кот не перестанет ловить мышей даже после изобретения мышеловки», но и с котом и с мышеловкой одновременно — результат может улучшиться в разы. Поэтому мы рекомендуем проводить бизнес-симуляцию или после тренинговой отработки — если стоят задачи освоить новые навыки, более сложные механизмы взаимодействий, а возможно выработать иную стратегию работы, или совмещать с последующей аналитической сессией по полученным результатам — для системности и закрепления полученного опыта.

Если говорить о практике применения бизнес симуляций, то в январе 2008 года журнал BusinessWeek опубликовал статью «Виртуальное рабочее место в классе». В материале говорится, что более чем в 500 университетах и бизнес-школах, среди которых Harward, Wharton и Kelogg, бизнес-симуляции весьма распространены.

В России же это пока далеко не массовый продукт, время покажет насколько он будет востребован.


Для размещения отзывов необходимо

Узнавайте о новостях и обновлениях портала HRbazaar