от 90 000 рублей

Сотрудники отдела продаж

Длительность полной программы в формате «тренинг» (60-70% времени – практическая отработка методов) – 16 час.

Длительность полной программы в формате «лекция» (теория без практики) – 6-8 час.

Участники смогут:

• Испытать азарт и кураж в «единоборстве» с переговорщиком «с другой стороны баррикады»
• Оценить свой уровень профессионализма в переговорах, получить жесткую, прямую и нелицеприятную обратную связь от таких же профессионалов
• Узнать, и сразу – освоить, новые переговорные техники и приёмы

В программе:

Жёсткие переговоры. Как их превратить в конструктивное обсуждение?

• Техники незаметного перехвата инициативы и перевода диалога в конструктивный формат.

• Сила вовремя озвученного «принципа». Модель переговоров гарвардской школы бизнеса.
• Как погасить агрессию и раздражение оппонента? Техники, основанные на технологии трансактного анализа (Э. Берн).

Как предупреждать и решать конфликты?

• Основные правила поведения в конфликтных ситуациях. Этапы разрешения конфликта.
• Управление эмоциональными состояниями. Развитие психологической устойчивости к агрессии, техники «психологического айкидо» и «психологического карате».
• Грамотное противодействие манипуляциям и антиманипуляции. Приемы «игра со временем», «плохой парень – хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват» и другие.

«Дайте мне точку опоры, и я переверну мир». Принципы успешных переговоров

• Успешные и неуспешные стили переговоров. Развитие гибкости и артистизма профессионального переговорщика.
• Как перейти от «переговоров B2B» к «переговорам H2H» (Human to Human)?

Сбор информации и подготовка

• Половина успеха – в грамотной подготовке. Определение задач, вопросов и интересов, объектов торга, диапазона позиций и решений, ограничений и возможностей, расстановка приоритетов.
• Риски как возможности достижения результата.
• Составление матриц информации и уступок, построение эффективной стратегии переговоров.
• Как выяснить мотивы и стереотипы оппонента? SPIN, «критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить настоящие запросы и потребности.
• Успешные и неуспешные стили переговоров: распределительный, интеграционный и др.

Анализ действий и результатов

• Как находить свои ошибки в переговорах, делать выводы и планировать изменения
• Создаём список контрольных вопросов (чек-лист) для анализа проведённых переговоров

Развитие клиентов

• Какая информация нужна для развития клиента, и как её получить?
• Как анализировать открытые источники, делать опросы Клиентов, добывать инсайдерскую информацию?
• Матрица продуктов для развития клиентов: «бестселлеры», «локомотивы» и др.
• Методы поддержания «температуры» постоянного клиента – система «умных маркетинговых касаний»
• Как установить доверительный контакт с бОльшим количеством лиц, влияющих на принятие решения со стороны клиента

Эффективная отстройка от конкурентов

• Как НЕ надо отстраиваться? Примеры неэффективных стилей «Краткость – сестра таланта», «Капитан Очевидность» и «Генерал Официоз».
• Как повысить убедительность аргументации? Элементы доказательной отстройки.
• Техника «Несложный выбор». Как протестировать, какое именно из отличий имеет смысл озвучивать этому конкретному собеседнику?
• Авторская модель ОПТОВИК (c). Как задать эталон для сравнения, нащупать «боль», грамотно аргументировать и удержать инициативу в разговоре в своих руках.

Убеждение и переубеждение, основы внушения

• Как использовать техники управления разговором (ТУР).
• Как понять и воздействовать на эмоциональные мотивы и психокомплексы? Работа с эмоционально-чувственной сферой оппонента.
• Метафора как способ воздействия на бессознательную часть личности оппонента. Технология сторителлинга.
• Встроенные команды и внушения. Как незаметно повлиять на точку зрения собеседника. Основы эриксоновского гипноза.

Как нейтрализовать возражения и отказы?

• Профилактика возражений и отказов. Как их предупредить заранее?
• Как обратить возражение Клиента себе в пользу?
• Пять надёжных методов работы с возражениями, сомнениями и сложными вопросами: «Ядерный позитив», «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Крюк» и другие.

Как удержать Клиента без скидки?

• Элементы торга о скидках. Как расширить видение своих возможностей и научиться играть условиями, целями, аргументами?
• Что еще, кроме цены, может убедить Клиента воспользоваться ИМЕННО ВАШИМИ услугами?
• Надежные готовые речевые модули (скрипты) для торга о скидках.

тренер – Алексей Урванцев

ТОП-20 лучших российских тренеров:
– по продажам (рейтинг SalesPortal.ru);
– по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru).

В списке 28 лучших бизнес-тренеров России по итогам исследования журнала “Управление персоналом” 2018.

Ведущий передачи об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv.

Владелец центра Подъем Продаж, выпускник Президентской программы подготовки управленческих кадров, профессиональный маркетолог.

Автор публикаций в журналах «Управление сбытом», «Управление продажами», «Московский клуб предпринимателей», «Treningo», «Art of Sales» (Украина), на интернет-порталах E-xecutive.ru, «Рекламное измерение», «Клуб продажников», «Клуб директоров», SalesPortal.ru, Megaplan.ru и др.

Спикер крупнейших бизнес-форумов России и ближнего зарубежья: Российская Неделя продаж, Российский Форум продаж, ИнтеллектFest, Акселератор продаж, Sales Marketing Eurasia Forum (Казахстан), Битва тренеров (Украина), B2B Summit, Продажи и Маркетинг.

Победитель МегаБаттла Мегаплана – 2017.

Учредитель Клуба «ПОНАЕХАЛИ», Москва.

Опыт работы – с 1995 года, в качестве продавца, консультанта и тренера, с отраслями: продукты питания, индустрия красоты, ювелирные изделия, СМИ, реклама, электротехническая продукция, стройматериалы, ветеринарные препараты, оборудование для грузовых автосервисов, каркасные малоэтажные дома, элитные квартиры, меховые изделия, туризм, риэлторская деятельность, провайдеры интернет и кабельного ТВ, банковские услуги, вендинговые аппараты и многие другие.

Около 70 успешных проектов по оптимизации и постановке отделов продаж: разработка корпоративных стандартов и скриптов продаж, подбор, оценка и замена персонала, маркетинговые исследования, постановка стандартов работы, внедрение новых зарплат, аутсорсинг продаж, тренинги, стратегические сессии и семинары для руководителей и персонала и т.п.

Клиенты

• Столичный ювелирный завод АДАМАС.
• ОАО «Савушкин продукт» (Минск) — молочная компания №1, «визитная карточка» Беларуси.
• Автозавод ГАЗ (Нижний Новгород) — лидер на рынке коммерческих автомобилей СНГ.
• ОАО «Ростелеком-Коми», крупнейший провайдер интернет и телефонной связи.
• «Мультинекс», провайдер интернет- и кабельного ТВ.
• ТОО «Регион-Медиа» (Казахстан) — лидер на рынке рекламно-производственных компаний страны, 15 филиалов в крупнейших областных центрах.
• Такси 956 — один из крупнейших таксопарков Москвы.
• ЗАО «Татпроф» (Набережные Челны) — один из лидеров рынка производства алюминиевого проката.
• Дилерские центры «Мерседес», «Вольво», «Порш», «Форд», «Мазда», «Ягуар» (Иркутск).
• ГК «Супервендинг» (Москва), российский лидер рынка вендинговых аппаратов.
• «Патентус» – один из лидеров рынка юридических и патентных услуг.
• ARAVIA – крупнейший производитель средств для шугаринга.
• «МДМ-Банк Уральский регион».
• ОАО МРСК Поволжья (Киров).
• ОАО ТД «Талина» (Саранск) — один из лидеров мясоперерабатывающей промышленности (сеть продаж 43 региона).
• LUMON – российское представительство финского бренда безрамного остекления.
• АТЕК-Энерго – крупнейший поставщик электрооборудования и кабельной промышленности.