Выдержка из программы:
Цели тренинга для участников:
- Максимально успешное совершение личных продаж;
- Активное продвижение услуг компании в ходе всего процесса общения с клиентом;
- Успешное ведение любых переговоров»
Мои комментарии:
Переговоры не относятся к СПИНу никаким образом. SPIN®-технология эффективно работает на этапе формирования потребностей, а переговоры — на этапе выбора вариантов клиентом. Смешивать эти техники опасно для продавца.
Незнание этого факта говорит о том, что тренер не понимает основной концепции ЦИКЛА ПОКУПКИ® Клиента в Больших продажах. Не умеет привязать этапы продаж к бизнесу клиента. Именно на основе ЦИКЛА ПОКУПКИ®Продавец применяет те или иные техники и, в частности, СПИН. Смешивать СПИН и переговоры — верный путь потерять сделку. И этому учит тренер, подставляя Продавца!
_________________________________________________________________
Выдержка из программы:
- Эффективные и запоминающиеся презентации преимуществ своего предложения в сравнении с предложением конкурентов
Мои комментарии:
СПИН учит, что перечисление преимуществ — не самый эффективный способ предложения своих продуктов и услуг, потому что в ответ на предложение преимущества Продавец получает возражения. Перечислять преимущества — грубая ошибка Продавца!
Особо отмечу, что в методологии СПИН® четко определены понятия Преимущества и Выгоды, показывается, каков результат применения в продаже одного и другого. Чему удивляться, что есть столько разочаровавшихся в технологии СПИН. После обучения на тренингах, где учат «опросу СПИН», нет смысла ожидать эффекта — вы просто применяете совсем не СПИН®!
Уже четвертый год я сталкиваюсь с продавцами, обученными умельцами из различных провайдеров. Переучивать — хуже, чем учить с нуля. В конце тренинга слышу: «Ну, наконец-то, мы поняли, что такое СПИН®и как он работает»
_________________________________________________________________________
Выдержка из программы:
- Грамотная работа с возражениями, претензиями, рекламациями клиентов, обеспечивающих сохранение лояльности клиентов
Мои комментарии:
Интересно, откуда тренер знает, как работать с возражениями в СПИНе? Он умеет классифицировать возражения? Знает основанные на исследованиях техники работы с возражениями от компании Huthwaite?
Вряд ли.
Конечно, если предлагать Преимущества, то возражений будет много и отработать их будет сложно. Это та самая проблема, с которой Huthwaite борется уже более тридцати лет. Проблема в том, что, применяя доморощенные методы, Продавцы сами загоняют себя на минное поле возражений и теряют сделки.
Вина за это в немалой степени лежит на таких тренерах, которые обучают презентациям в формате перечисления преимуществ, а на самом деле не знают, что это такое, и как с этим работать.
_________________________________________________________________________
Еще выдержки из программы:
Общая структура продажи, подготовка к переговорам, процесс принятия решения клиентом, установление контакта с клиентом, потребности клиента, технология выяснения информации (это что за технология?), стратегии мотивации на покупку (а это что за технология?), техника опроса SPIN (отметьте это словосочетание! — ни один вменяемый клиент никогда не будет отвечать на «опрос», он и так знает все о своем бизнесе, а продавца, который пытается такой «опрос» провести, скорее всего, просто выгонит!): подведение клиента к готовности покупки, ситуационные вопросы, проблемные вопросы, извлекающие вопросы, направляющие вопросы, коммерческое предложение, объявление стоимости, работа с возражениями, завершение сделки.
Мои комментарии:
Николай Котяш явно путается в терминах технологии СПИН.
СПИН — это не «техника опроса», это в корне неверно.
Вопросы — только часть техники.
«Коммерческое предложение, объявление стоимости» — это тоже не техники.
На лицензионном тренинге СПИН® мы учим, как правильно делать предложение, как работать с ценой. Мы предлагаем проверенные методы, разработанные на основе исследований, а что предлагает Николай Котяш? Рекомендации на основе своего опыта? Или пересказ книги «Продажи по методу SPIN®»?
«Тренинги по СПИН» от компании «Основы Вашего Бизнеса»
В программе, предлагаемой компанией «Основы Вашего Бизнеса» — такой же винегрет терминов из СПИН, абсолютно далекий от самой технологии. Проводился тренинг в те же дни — 6—7 февраля 2008 года, в Москве. Тренер: Барышева Наталья Петровна, «…сертифицированный бизнес-тренер, социальный психолог, выпускница московской школы организационного консультировании…» и т. д.
_________________________________________________________________
Выдержки из программы:
«Данная программа — это программа второго уровня обучения продажам — продажи по методу СПИН. Технология СПИН состоит из четырех типов профессиональных вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы), которые позволяют более точно и быстро сориентироваться в потребностях клиентов, чтобы наиболее полно учесть их для последующего предложения клиентам своих товаров или услуг».
Мои комментарии:
Такое понимание СПИН® в корне не верно и дезориентирует Продавцов. Техника СПИН® — это не только четыре типа вопросов (которых на самом деле гораздо больше, чем четыре!), это еще множество различных техник взаимодействия с клиентом, без которых СПИН® не может быть успешным.
Но главное, СПИН® — это активное, управляемое развитие потребностей Клиентов в Больших продажах! СПИН® — это совершенно конкретные техники, основанные на исследованиях Huthwaite, компании — автора методологии, а не на догадках на основе прочитанной переводной книжки. Использование в качестве технологии догадок может дорого стоить Продавцу при продаже проектов на сотни тысяч долларов.
Давайте прочитаем внимательно, что предлагается изучить:
- Основные этапы процесса продажи.
На открытом тренинге 12 участников из разных компаний и отраслей, у каждого из них свой процесс продажи, состоящий из разных этапов, принятых в компании. Тренер собирается обсудить ВСЕ эти процессы?
- Консультативные продажи.
- Как продавать на условиях, выгодных для продавца, оставаясь в добрых партнерских отношениях с клиентом.
- Подготовка к продаже.
- Как, используя доступную информацию, на 50% обеспечить успех продажи еще до общения с клиентом.
- Выявление и подтверждение потребностей.
- Как привести клиента к осознанию, что именно Ваше предложении поможет ему в достижении успеха.
Это не СПИН®. Это вопрос дифференциации от конкурентов, здесь работают техники влияния на критерии выбора клиента. Этим техникам можно и нужно учить, но в другом тренинге, не про СПИН®. Смешивание техник опасно при работе с Клиентом!
- Представление товара или услуги.
- Как попасть в «яблочко» при проведении презентации.
- Завершение сделки.
- Как парировать возражения и получить подписанный контракт.
Вопрос, который остался открытым после прочтения — а где же СПИН®? Не вижу. По крайней мере, мне так и не стало ясно, что Барышева Наталья будет тренировать на этом тренинге, выдавая за СПИН®?!
«Тренинг по СПИН» от компании БЕСТ-Тренинг
Тренеры: Белов Александр Юрьевич, Крупин Андрей Николаевич, Петрова Татьяна Владимировна. Не могу удержаться, приведу программу полностью.
Содержание:
Ключевой клиент
- Факторы, определяющие качество услуги
- Фирменные стандарты работы с ключевым клиентом
- Почему клиент должен быть доволен?
- Как решать проблемы до их возникновения
- Образцы фирменных стандартов работы с клиентом
Пять состояний клиента
- Потенциальный покупатель-Посетитель-Покупатель-Клиент-Приверженец
- Четыре этапа обслуживания клиентов
- Приемы и техники фиксации и уточнения картины запросов, гибкого реагирования на потребности клиента
- Продвижение фирмы, себя, клиента
Консультация как форма продажи
- Уникальное торговое предложение, уникальная товарная потребность
- Как продать, не предлагая
- «Приманки», «аперитивы», «соблазны»
- Техника опроса «СПИН»
Опять этот термин «ОПРОС…». Видимо авторы списывают друг у друга опечатки в интернете, пора бы уже хотя бы писать правильно. Нет у авторов этой технологии понятия «ОПРОС СПИН»!!! Это, наконец, просто безграмотно и, на мой взгляд, демонстрирует дилетантство тех, кто верстает такие программы!
- Мотивирование на приобретение
- Техника «СВ»
- Шесть точек воздействия
НЛП в продажах
- Убеждающее воздействие
- Создание установки на немедленное действие
- Находки опытных продавцов
- Шесть типов мышления
Девять способов стать мастером переговоров
- «Артистизм» в работе сотрудника, работающего с клиентами
- Достижение желаемых эмоциональных состояний с помощью индивидуальных способов восприятия
- Виды и методика обратной связи
Тренинг адаптируется под специфику работы менеджеров по продажам компании-заказчика. Для определения потребности в обучении и разработки программы заказчику предоставляется диагностическая анкета.
Мои комментарии:
Комментариям эта программа не поддается… Такое ощущение, что авторы просто свалили в кучу понятия из совершенно различных областей знания — тут и НЛП, и Артистизм, и Шесть типов мышления, и СПИН, и Пять состояний клиента, и акупунктура из Шести точек воздействия… Получился тренинг с стиле эклектика по мотивам темы «Сервис для клиентов», что нынче модно.
Немаловажно, что перечисленные аспекты — области, в которых существует авторское право, есть технологии, есть системы.
Что получит клиент в результате такого тренинга-винегрета?
Уж никак не технологии продаж и не навыки, потому что перечисленные области не стыкуются в одном тренинге. В лучшем случае — знания о перечисленных технологиях, ликбез.
Не дай Бог обучающийся работает в продажах В2В… — недолго ему пользоваться в своих продажах выученными приемами.
«Тренинг по СПИН» от Центра Развития Персонала
Программа (ссылка — http://www.ucrp.ru/programms/programm_sales24.html) имеет формат «ковровой бомбардировки» (ну ведь что-то же должно «попасть» и заинтересовать клиента), вплоть до обучения русскому языку и «опросу СПИН»…
Резюме
Изучение предложений тренеров и тренинговых компаний, предлагающих СПИН и представленных на уважаемом сайте Trainings.ru, оставили у меня неизгладимое впечатление.
Первое, что приходит на ум — дилетанты процветают.
Предлагаемые программы для продавцов — обо всем на свете и ни о чем профессионально. В одном флаконе и психологические техники, и «ОПРОС СПИН», и сервис, вплоть до акупунктуры и медитации. Создается устойчивое впечатление, что авторы просто копируют друг у друга куски текстов коммерческих предложений, даже не утруждаясь исправить ошибки в терминах.
Второе, что приходит на ум — мошенничество.
Люди не просто используют термин СПИН, они предлагают обучить клиентов, которые занимаются продажами, технике СПИН®, о которой не имеют весьма поверхностное понятие, основанное на прочитанных (возможно) книгах Нила Рекхема.
Таким образом, провайдеры обманывают доверчивых Клиентов дважды.
Первый обман в обещании, что, пройдя обучение и заплатив деньги, продавцы научатся технологии СПИН®, приобретут правильные навыки использования этой техники.
Не будет этого результата, не ждите.
Второй обман гораздо опаснее для Клиента, чем первый.
Пробуя использовать то, чему обучают на таких тренингах, продавцы сильно рискуют полностью провалить свою продажу.
Если мы подумаем о последствиях такого обучения, то тут могут быть и потери клиентов самой компанией, где работают продавцы, и демотивация продавцов, и много различных других негативных последствий, некоторые из которых могут быть катастрофичны для бизнеса, например, потеря имиджа компании на рынке или уход ключевых клиентов.
Кроме всего этого, предложение вот так запросто обучить «технологии опроса СПИН» — это воровство интеллектуальной собственности. Уверен, что тренеры и компании знают на что идут, ведь во всех материалах, книгах, на сайтах стоят значки копирайта. СПИН® имеет конкретного правообладателя, и не говорите, что вы этого не знаете.
Вопрос, который я хочу задать в конце — сколько можно обманывать Клиентов, сколько можно нарушать авторские права разработчиков? Где, в конце-концов, тренерская профессиональная этика?
Уверен, что меня поддержат руководители всех солидных компаний, предлагающих лицензионные тренинговые программы (MTI, CBSD и т. д.). Лицензия — это, прежде всего, гарантия качества и профессионализма тренеров-исполнителей, выверенности методик, в конце концов, гарантия, что клиент инвестирует деньги в результат, а не выкидывает их на ветер, при этом получая негативную прививку против ЛЮБОГО обучения и ЛЮБЫХ «ТРЕНЕРОВ-ПСИХОЛОГОВ».
Без уважения к непрофессионалам,
Очень расстроенный,
Ройзман Сергей, Сертифицированный Тренер Huthwaite, Консультант и Коммерческий директор компании Huthwaite Russia, представляющей в России интересы компании Huthwaite International, разработчика и правообладателя технологии продаж SPIN®. Коммерческий директор с 11 летним опытом продаж и руководства продающим подразделением в реальном секторе В-2-В.
P.S. Выражаю мое ЛИЧНОЕ отношение к происходящему. С уважением к Trainings.ru.
При републикации материала ссылка на hrbazaar.ru/ обязательна
Для размещения отзывов необходимо авторизоваться