Известно, что имитация языка тела, мимики и жестов может помочь людям наладить взаимоотношения, но результаты нового исследования ученых из Мичиганского университета показали, что имитация чужого стиля общения также может помочь завоевать доверие собеседника быстрее. Об этом пишет BBC.

Имитация чужого стиля общения называется «лингвистическим отзеркаливанием», и данные нового исследования показали, что применение этой техники может сделать вашу речь убедительнее.

В следующий раз во время совещания с коллегами в Zoom обратите внимание на то, как каждый из них излагает свои мысли, советуют авторы исследования Максим Ситч и Йонг Х Ким. Вам стоит попытаться сымитировать их стиль общения, даже если он совсем не похож на ваш.

В своем исследовании Ситч и Ким выяснили, как «лингвистическое отзеркаливание» помогает юристам выигрывать дела. Пара учёных проанализировала более 25 млн слов в более чем 1,8 тыс. юридических документов, касающихся судебных исков о нарушении патентных прав в восточной части США за 23 года. Чтобы сравнить стили письма участвующих в процессах судей и адвокатов, они использовали компьютерный лингвистический анализ текста.

Затем учёные выяснили, какие юристы из выборки выиграли свои дела, а какие нет. Оказалось, что адвокаты, стиль письма которых совпадал со стилем письма судьи в юридических заключениях, выигрывали дела в два раза чаще. В среднем юристы из выборки Ситча и Кима имели 11,5% шансов на победу. Но шансы юристов, которые применяли технику «лингвистического отзеркаливания», вырастали до 25%.

По словам Ситча, чтобы добиться эффекта, нужно обращать внимание на то, как люди задают вопросы и какие части выступлений других находят более или менее привлекательными. Это даст понимание «того, как с ними общаться, и того, как они обрабатывают информацию». Общаясь с человеком по переписке, нужно понять, как он составляет сообщение, и попробовать повторить его форму и настроение.

«У меня есть коллеги, которым нравятся длинные электронные письма с множеством пунктов и таблиц. Чтобы звучать убедительнее, вероятно, вам стоит написать такое же длинное электронное письмо, ответив на каждый пункт из их списка», — добавил Ситч. Если ваш собеседник не боится шутить и говорить о своих чувствах, вам следует сделать свой ответ похожим, возможно, добавив в него историю из своей жизни.

«Если вы преподносите мне что-то так, как я привык об этом слышать, как я сам формулирую свои мысли, мне будет легче понять суть этого аргумента, и в результате это позволит вам быть более убедительным», — сказал учёный.

Чтобы сформировать представление о человеке, с которым вы никогда не встречались, он советует использовать окружение. «Поговорите с кем-нибудь, кто уже общался с вашей „целью”. Скажите что-то вроде: „Эй, я выступаю перед Брайаном. Какой он? Какие вопросы он задает? Что я должен сделать, чтобы завоевать его доверие?”».

Источник.