Поиск по тегам

Поиск по компаниям

    Тренинг “Большие продажи”

    Цели тренинга: развитие навыков продаж комплексных решений корпоративным клиентам и развития долгосрочного сотрудничества

    Провайдер
    Провайдер: KEY SOLUTIONS
    Цена

    Цена:

    150 000 руб

    Целевая аудитория

    Целевая аудитория:

    Менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами (встречи и переговоры)

    Формат

    Формат:

    Формат: открытый/корпоративный тренинг
    Длительность: 1-2 рабочих дня  (8, 16 часов).
    Стоимость:

    • Корпоративный тренинг 1 день (8 часов) – 150 000 руб
    • Корпоративный тренинг 2 дня (16 часов) – 300 000 руб

    Программа всегда адаптируется под потребности конкретного клиента, цели и задачи обучения, поэтому длительность и стоимость варьируются в частном случае.

    Формат работы: тренинг навыков, соотношение практики и теории 80:20

    Описание продукта

    Описание продукта:

    БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ

    Подход к крупным клиентам. Подготовка и планирование

    • Цикл больших продаж (цикл принятия решений в организации)
    • Основы планирования и организации деловых встреч
    • Отличие SPIN-подхода к продажам от презентационного подхода. Для каких ситуаций подходит SPIN
    • «Коммуникационный план» развития клиента на разных этапах:

    – на этапе построения доверия,
    – на этапе осознания потребностей,
    – на этапе сомнений,
    – на этапе сделки,
    – как вести проданный проект,
    – как планировать кросс- продажи.

    Как получить доверие для SPIN-вопросов

    • Требования этикета при проведении встреч
    • Создание экспертного впечатления
    • Приемы установления эмоционального контакта
    • Методы управления инициативой в разговоре

    Этап актуализации потребностей: поиск «болевых точек»

    • Какие проблемы клиента мы решаем
    • Как найти проблемы клиента, о которых клиент еще не знает
    • Какие сотрудники клиента могут дать информацию о проблемах и как с ними построить разговор
    • Cитуационные (S) и проблемные (P) вопросы: как нащупать проблему
    • Формируем банк основных S и P вопросов

    Этап формирования критериев: продажа решения проблем клиента

    • С кем обсуждать решение проблем: выбор нужного собеседника для продажи
    • Разница между знанием проблемы и желанием ее решить
    • Последствия проблем: ищем причины для значимости проблемы
    • Как продать клиенту значимость проблемы: извлекающие (I) вопросы
    • Мостик к решению: направляющие (N) вопросы

    Работа с существующими критериями выбора

    • Выяснение критериев выбора у клиента
    • Продажа клиенту выгодного «критерия выбора поставщика»
    • Формирование барьеров для входа конкурентов к ключевым клиентам
    • Работа с критериями на формальном уровне: применение писем

    Этап внедрения: развитие партнерских отношений

    • «Моменты истины», формирующие отношения де-факто
    • Модель формирования долгосрочных отношений, методы укрепления партнерских отношений
    • Демонстрация позитивных результатов работы
    • Роль решения сложных ситуаций в укреплении партнерства
    • Критерии успешного решения конфликтной ситуации с клиентом
    • Конструктивное принятие претензий и жалоб от клиента
    • Как отказать клиенту, не разрушив отношения
    • Поиск компромиссного решения
    Другое

    Другое:

    Нам доверяют ПАО «Сбербанк России», концерн РосэнергоАтом, ОАО РЖД, ОТП Банк, ПАО «Промсвязьбанк», группа INDITEX (ЗАО “ЗАРА СНГ”) и многие другие.

    Отзывы


    Для размещения отзывов о продукте необходимо