Теги

Компании-провайдеры

Тренинговая школа «Мастер активных продаж»

Участники тренинга «Мастер активных продаж» смогут:

  • легче входить в контакт с будущими клиентами и выводить их на доверительный разговор;
  • за считанные минуты выяснять настоящие потребности клиента, «ключевые факторы выбора и отказа»;
  • планировать и выстраивать взаимодействие по принципу «Human-to-Human» («человек к человеку»), создавая по-настоящему партнерские отношения с клиентом;
  • делать убедительную презентацию клиенту, уже перегруженному подобными предложениями;
  • настойчивее работать с возражениями и обращать их в свою пользу;
  • уверенно обосновывать высокую цену на свой продукт;
  • продавать большему количеству новых клиентов, то есть, увеличивать клиентскую базу;
  • продавать чаще, то есть, увеличивать лояльность клиентов, из категории «одноразовых» превращая их в «постоянных» и в «клиентов на всю жизнь»;
  • продавать каждому клиенту на большую сумму.
Провайдер
Цена

Цена:

от 90 000 рублей в день

Целевая аудитория

Целевая аудитория:

Сотрудники отдела продаж

Формат

Формат:

Длительность основной программы

  • В формате «тренинг» (60-70% времени – практика) – 32-36 час.
  • В формате «семинар-практикум» (10-15% времени – практика) – 16-18 час.
  • В формате «лекция» – 12-14 час.

 

Описание продукта

Описание продукта:

Программа

Организация работы:

  • Какие этапы в работе отдела активных продаж, На Самом Деле
  • Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи?
  • Как с помощью CRM поднять продажи? Как сделать, чтобы и CRM заполнялась, и на контакты с клиентами оставалось время?
  • Отчетность менеджера по продажам. Основные критерии оценки его работы и KPI.
  • Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время?
  • Основные форматы и виды скриптов, уместность их применения в различных ситуациях переговоров. Когда они не работают и как с их помощью повысить результаты сотрудников минимум на треть?

Воронка продаж:

  • Идеология, цели и задачи метода.
  • Как повлиять на принятие решения клиентом на каждом этапе взаимодействия.
  • Типичные ошибки продавца при ведении клиента по воронке.

Лидогенерация и создание доверия в B2B-продажах:

  • Как привлекать поток теплых клиентов и снизить необходимость в холодных звонках?
  • Как «разогреть» Клиента еще до прямого предложения? 25 приемов малобюджетного PR для компаний B2B.
  • Как реализовать стратегию «Human-to-Human» («человек к человеку»)?

Бронебойные холодные звонки:

  • Как заранее собрать необходимую информацию для «точного прицела».
  • Как преодолеть «секретарский барьер»? Как снять «страх» «холодных» звонков?
  • Как научиться выходить на «уровень выше» и преодолеть страх общения со статусными клиентами?
  • Как добиться разговора с ЛПР (лицом, принимающим решение)?
  • Техники квалификации клиента по принципу «наш-не наш, перспективен-не перспективен».
  • Как за считанные секунды создать у клиента ощущения — «он свой», «ему можно доверять»?
  • Как использовать процесс продажи в качестве маркетингового исследования?
  • Как сформулировать конкурентные преимущества и Уникальные Торговые Предложения максимально убедительно?
  • Как назначить встречу, выявить потребности и продать по телефону?

Продажи на входящих контактах:

  • Какие слова сказать сразу после подъема трубки?
  • Почему НЕ надо представляться лично в первые секунды разговора?
  • Как познакомиться по имени?
  • Почему прямые и «бесхитростные» ответы на вопросы собеседника могут помешать продаже?
  • Как увести клиента с мыслей о цене к мыслям о Ценности вашего предложения?
  • Как сделать, чтобы клиент «забыл» о цене и сосредоточился на Ценности?
  • «Вопросы здесь задаю я!». Кто лидирует в переговорах – отвечающий или спрашивающий?
  • Как установить эмоциональный контакт в первую минуту разговора?
  • Чем «купить» время и внимание клиента?
  • Как перехватить инициативу и развернуть ситуацию в общении на 180 градусов?
  • Как предлагать, не предлагая ничего напрямую?
  • Как предупреждать возражения? Как смягчить «ценовой удар»?
  • Как грамотно назначить встречу? Как «дожать» клиента по телефону?

Развитие постоянных клиентов:

  • Как увеличивать среднюю сумму чека?
  • Как анонсировать и продавать новинки?
  • Как укреплять лояльность клиента и продавать дороже?

Универсальные техники коммуникации:

  • Как «стать своим» и установить доверительные отношения за минуты? Техники «присоединения» на вербальном, невербальном и паравербальном уровнях.
  • Как выяснить мотивы и стереотипы клиента? Сбор информации, выявление потребностей. SPIN, «маркетинговый опрос», «Критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить настоящие запросы и потребности.
  • Как убедить клиента? Правила логики и приемы аргументации.
  • Голос как инструмент продажи. Практическая настройка продающих интонаций.
  • Как легко и быстро увеличить сумму сделки? Допродажа — метод «Рыбалка».

Работа с ценой:

  • Профилактика ценовых возражений. Почему даже малая стоимость может оттолкнуть, если будет названа слишком рано?
  • Как озвучивать цену, чтобы она не отпугнула клиента? Методы «Три коробочки», «Ледокол», «Дробление суммы» и другие.
  • Как продать дороже? Методы увеличения чека «Ап-селл» и «Кросс-селл».
  • Что делать, если всё же приходится снижать цену? Как сохранить клиента, не потеряв прибыли? Техники «Даун-селл».
  • Скидки как инструмент профессионального маркетинга, а не «средство от бессилия». Когда их можно применять, а когда они противопоказаны?
  • Что выгоднее компании – дать скидку или заменить ее подарком (бонусом)?

Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами:

  • Диагностика настоящих причин сопротивления. Виды, причины, техники выявления.
  • Рефрейминг, «Тотальное ДА», «Ядерный позитив», уточняющие вопросы, «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Ложный выбор» и другие методы обработки возражений.
  • Как обратить возражение Клиента себе в пользу?

Копирайтинг в B2B-продажах:

  • Эффективная структура коммерческого предложения, которое, даже при холодном контакте, будет внимательно дочитано до конца и вызовет вопросы: «Расскажите подробнее!» и «Сколько стоит?»
  • Как вернуть потерянного Клиента? Техника «амортизационное письмо».

Переговоры об уступках и техники АНТИСКИДКИ:

  • Как формировать скидки и не снизить имидж компании?
  • Как торговаться об уступках?
  • Как сохранить клиента, отказав в скидке?
  • Техники торга: цели, задачи, участники, предмет, вопросы… Построение эффективной стратегии переговоров. Развитие гибкости и артистизма переговорщика.
  • Методы «Всякие деньги», «Матрица информации», «Матрица уступок», «Приличная компания», «Скрытые мотивы» и другие.
  • Переговорные «уловки». Грамотное использование манипуляций. Приемы «Игра со временем», «Плохой парень — хороший парень», «Салями», «Эмоциональный захват», «Срыв компетенции» и др.

Стиль проведения – сугубо практический. В формате «тренинг» на отработку навыков в упражнениях отводится 50-70% времени. По сути, это бодрая тренировка:

  • Дается типичная рабочая ситуация. Например, «клиент отжимает скидку – «у ваших конкурентов дешевле».
  • Показываются техники решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на требования скидок.
  • Для усвоения прием отрабатывается в парах и тройках несколько раз.
  • В программе много азартных и эмоциональных переговорных схваток, живой «адреналиновой» практики и командной работы.
  • Участники получают рекомендации от тренера и коллег и могут сразу «переиграть» ситуацию «набело».
  • Это приводит к мощному росту мотивации и желания добиваться амбициозных целей, новые приёмы «вживляются» и используются сразу, без отторжения и «зубрёжки».

Тренинговая школа Мастер активных продаж

Тренинговая школа Мастер активных продаж Тренинговая школа Мастер активных продаж Тренинговая школа Мастер активных продаж

Другое

Другое:

Базовая ставка гонорара — от 90 000 рублей в день.

I пакет «Лайт»

  • Подготовка — скайп-опрос сотрудников и руководителей о типовых проблемах и задачах в их работе, изучение сайта компании.
  • Двухдневный тренинг «Мастер активных продаж» с адаптацией методов под специфику Заказчика на самом тренинге в мозговых штурмах силами сотрудников под руководством тренера.
  • Постпроектная дистанционная поддержка участников по телефону, скайп и емайл.

Инвестиции: 180 т.р.

Бонус – 2 недели постпроектной дистанционной поддержки участников.

Важное уточнение

При выборе пакета «Лайт» тренинг в любом случае будет адаптирован под специфику Заказчика, но не предварительно, а на самом тренинге в мозговых штурмах силами сотрудников под руководством тренера.

Дополнительные модули (при необходимости)

  • Профпригодность и стрессоустойчивость:
  • Продажи на международных рынках: