Поиск по тегам

Поиск по компаниям

    Тренинговая школа «Мастер активных продаж»

    Участники смогут легче входить в контакт с будущими клиентами и за считанные минуты выяснять настоящие потребности клиента, «ключевые факторы выбора и отказа»; планировать и выстраивать взаимодействие по принципу «Human-to-Human» («человек к человеку»), создавая по-настоящему партнерские отношения с клиентом; делать убедительную презентацию клиенту, уже перегруженному подобными предложениями; настойчивее работать с возражениями и обращать их в свою пользу; уверенно обосновывать высокую цену на свой продукт; продавать большему количеству новых клиентов, то есть, увеличивать клиентскую базу; продавать чаще, то есть, увеличивать лояльность клиентов, из категории «одноразовых» превращая их в «постоянных»; продавать каждому клиенту на бОльшую сумму.

    Провайдер
    Цена

    Цена:

    от 90 000 рублей в день.

    Целевая аудитория

    Целевая аудитория:

    Сотрудники отдела продаж.

    Формат

    Формат:

    Длительность основной программы

    • В формате «тренинг» (60-70% времени – практика) – 32-36 час.
    • В формате «семинар-практикум» (10-15% времени – практика) – 16-18 час.
    • В формате «лекция» – 12-14 час.

     

    Описание продукта

    Описание продукта:

    Программа

    Организация работы:

    • Какие этапы в работе отдела активных продаж, На Самом Деле
    • Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи?
    • Как с помощью CRM поднять продажи? Как сделать, чтобы и CRM заполнялась, и на контакты с клиентами оставалось время?
    • Отчетность менеджера по продажам. Основные критерии оценки его работы и KPI.
    • Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время?
    • Основные форматы и виды скриптов, уместность их применения в различных ситуациях переговоров. Когда они не работают и как с их помощью повысить результаты сотрудников минимум на треть?

    Воронка продаж:

    • Идеология, цели и задачи метода.
    • Как повлиять на принятие решения клиентом на каждом этапе взаимодействия.
    • Типичные ошибки продавца при ведении клиента по воронке.

    Лидогенерация и создание доверия в B2B-продажах:

    • Как привлекать поток теплых клиентов и снизить необходимость в холодных звонках?
    • Как «разогреть» Клиента еще до прямого предложения? 25 приемов малобюджетного PR для компаний B2B.
    • Как реализовать стратегию «Human-to-Human» («человек к человеку»)?

    Бронебойные холодные звонки:

    • Как заранее собрать необходимую информацию для «точного прицела».
    • Как преодолеть «секретарский барьер»? Как снять «страх» «холодных» звонков?
    • Как научиться выходить на «уровень выше» и преодолеть страх общения со статусными клиентами?
    • Как добиться разговора с ЛПР (лицом, принимающим решение)?
    • Техники квалификации клиента по принципу «наш-не наш, перспективен-не перспективен».
    • Как за считанные секунды создать у клиента ощущения – «он свой», «ему можно доверять»?
    • Как использовать процесс продажи в качестве маркетингового исследования?
    • Как сформулировать конкурентные преимущества и Уникальные Торговые Предложения максимально убедительно?
    • Как назначить встречу, выявить потребности и продать по телефону?

    Продажи на входящих контактах:

    • Какие слова сказать сразу после подъема трубки?
    • Почему НЕ надо представляться лично в первые секунды разговора?
    • Как познакомиться по имени?
    • Почему прямые и «бесхитростные» ответы на вопросы собеседника могут помешать продаже?
    • Как увести клиента с мыслей о цене к мыслям о Ценности вашего предложения?
    • Как сделать, чтобы клиент «забыл» о цене и сосредоточился на Ценности?
    • «Вопросы здесь задаю я!». Кто лидирует в переговорах – отвечающий или спрашивающий?
    • Как установить эмоциональный контакт в первую минуту разговора?
    • Чем «купить» время и внимание клиента?
    • Как перехватить инициативу и развернуть ситуацию в общении на 180 градусов?
    • Как предлагать, не предлагая ничего напрямую?
    • Как предупреждать возражения? Как смягчить «ценовой удар»?
    • Как грамотно назначить встречу? Как «дожать» клиента по телефону?

    Развитие постоянных клиентов:

    • Как увеличивать среднюю сумму чека?
    • Как анонсировать и продавать новинки?
    • Как укреплять лояльность клиента и продавать дороже?

    Универсальные техники коммуникации:

    • Как «стать своим» и установить доверительные отношения за минуты? Техники «присоединения» на вербальном, невербальном и паравербальном уровнях.
    • Как выяснить мотивы и стереотипы клиента? Сбор информации, выявление потребностей. SPIN, «маркетинговый опрос», «Критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить настоящие запросы и потребности.
    • Как убедить клиента? Правила логики и приемы аргументации.
    • Голос как инструмент продажи. Практическая настройка продающих интонаций.
    • Как легко и быстро увеличить сумму сделки? Допродажа – метод «Рыбалка».

    Работа с ценой:

    • Профилактика ценовых возражений. Почему даже малая стоимость может оттолкнуть, если будет названа слишком рано?
    • Как озвучивать цену, чтобы она не отпугнула клиента? Методы «Три коробочки», «Ледокол», «Дробление суммы» и другие.
    • Как продать дороже? Методы увеличения чека «Ап-селл» и «Кросс-селл».
    • Что делать, если всё же приходится снижать цену? Как сохранить клиента, не потеряв прибыли? Техники «Даун-селл».
    • Скидки как инструмент профессионального маркетинга, а не «средство от бессилия». Когда их можно применять, а когда они противопоказаны?
    • Что выгоднее компании – дать скидку или заменить ее подарком (бонусом)?

    Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами:

    • Диагностика настоящих причин сопротивления. Виды, причины, техники выявления.
    • Рефрейминг, «Тотальное ДА», «Ядерный позитив», уточняющие вопросы, «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Ложный выбор» и другие методы обработки возражений.
    • Как обратить возражение Клиента себе в пользу?

    Копирайтинг в B2B-продажах:

    • Эффективная структура коммерческого предложения, которое, даже при холодном контакте, будет внимательно дочитано до конца и вызовет вопросы: “Расскажите подробнее!” и “Сколько стоит?”
    • Как вернуть потерянного Клиента? Техника «амортизационное письмо».

    Переговоры об уступках и техники АНТИСКИДКИ:

    • Как формировать скидки и не снизить имидж компании?
    • Как торговаться об уступках?
    • Как сохранить клиента, отказав в скидке?
    • Техники торга: цели, задачи, участники, предмет, вопросы… Построение эффективной стратегии переговоров. Развитие гибкости и артистизма переговорщика.
    • Методы «Всякие деньги», «Матрица информации», «Матрица уступок», «Приличная компания», «Скрытые мотивы» и другие.
    • Переговорные «уловки». Грамотное использование манипуляций. Приемы «Игра со временем», «Плохой парень – хороший парень», «Салями», «Эмоциональный захват», «Срыв компетенции» и др.

    Стиль проведения – сугубо практический. В формате «тренинг» на отработку навыков в упражнениях отводится 50-70% времени. По сути, это бодрая тренировка:

    • Дается типичная рабочая ситуация. Например, «клиент отжимает скидку – «у ваших конкурентов дешевле».
    • Показываются техники решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на требования скидок.
    • Для усвоения прием отрабатывается в парах и тройках несколько раз.
    • В программе много азартных и эмоциональных переговорных схваток, живой «адреналиновой» практики и командной работы.
    • Участники получают рекомендации от тренера и коллег и могут сразу «переиграть» ситуацию «набело».
    • Это приводит к мощному росту мотивации и желания добиваться амбициозных целей, новые приёмы «вживляются» и используются сразу, без отторжения и «зубрёжки».

    Тренинговая школа  Мастер активных продаж

    Тренинговая школа  Мастер активных продаж Тренинговая школа  Мастер активных продаж Тренинговая школа  Мастер активных продаж

    Другое

    Другое:

    Базовая ставка гонорара – от 90 000 рублей в день.

    I пакет «Лайт»

    • Подготовка – скайп-опрос сотрудников и руководителей о типовых проблемах и задачах в их работе, изучение сайта компании.
    • Двухдневный тренинг «Мастер активных продаж» с адаптацией методов под специфику Заказчика на самом тренинге в мозговых штурмах силами сотрудников под руководством тренера.
    • Постпроектная дистанционная поддержка участников по телефону, скайп и емайл.

    Инвестиции: 180 т.р.

    Бонус – 2 недели постпроектной дистанционной поддержки участников.

    Важное уточнение

    При выборе пакета «Лайт» тренинг в любом случае будет адаптирован под специфику Заказчика, но не предварительно, а на самом тренинге в мозговых штурмах силами сотрудников под руководством тренера.

    Дополнительные модули (при необходимости)

    • Профпригодность и стрессоустойчивость:
    • Продажи на международных рынках:

     

    Отзывы


    Для размещения отзывов о продукте необходимо