Тренинг «Профессиональная продажа услуг при личной встрече»

Услуга – вещь неосязаемая, и именно потому продажа данных услуг имеет свою специфику. Как эффективно продавать свои услуги, особенно в период жесткой конкуренции, вы узнаете на данном тренинге. Все навыки в ходе тренинга отрабатываются применительно к услугам и клиентам, с которыми участники работают в реальной жизни.

Показать похожее
Цена:
180 000 рублей. В стоимость тренинга входит адаптация под специфику работы клиента.

Целевая аудитория:
Руководители и сотрудники отдела продаж.

Формат:

Длительность программы:  2 дня.
Максимальное количество человек в группе: до 50 человек.


Краткое описание программы:

1.  Продавец услуг — как личный консультант клиента

  • Имидж менеджера-консультанта (менеджера по продажам);
  • Эффективные роли менеджера-консультанта при работе с клиентами. Идентичность с клиентом. Глобальная подстройка под клиента по профессиональным и личностным компетенциям;
  • 4 золотых правила менеджера-консультанта;
  • Наиболее распространённые ошибки консультантов;
  • Уникальные знания для консультанта.  О компании и продукте. О своём рынке услуг. Об альтернативах и дополнительных возможностях для клиента;

2.  Ведение переговоров о продаже услуг

Подготовка к переговорам с клиентами

  • Составление и ведение индивидуальной анкеты клиента;
  • Отработка приемов сбора и анализа информации;
  • Цель переговоров;
  • Подготовка альтернативных вариантов;

Установление и поддержание контакта с клиентами

  • Особенности вступления в контакт;
  • Поддержание контакта;
  • Принципы благорасположения;
  • Установления доверительных отношений;

 Выявление потребностей

  • Конкретизация целей и истинных намерений клиента;
  • Определение его взгляда на конечный результат и этапов его достижения;
  • Искусство слышать КОНТЕКСТ за текстом (личные, скрытые потребности);
  • Снятие реальных и нереальных запросов;
  • Ситуационные и проблемные вопросы. Особенности ситуационных и проблемных вопросов. Практика формулирования этих видов вопросов;
  • Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от других типов вопросов. Особенности формулирования извлекающих вопросов;
  • Наводящие вопросы. Как и зачем их использовать при выявление потребности;

Предложение услуг клиентам

Разрабатывается индивидуально.

  • Аргументация сильных сторон и конкурентных преимуществ;
  • Техники «Язык пользы», «Опора на ключевые показатели»;
  • Убедительная речь. Как сделать свои доводы неоспоримыми;
  • Зажигательная речь. Как увлечь клиента;
  • Искренняя убеждённость в своей правоте;
  • Энергетически «заряженные» фразы, позитивная речь;

·     Типология клиентов. Как можно ее использовать при продаже своих услуг;

 Работа с возражениями

  • Возможности распознавания подтекста возражения;
  • Алгоритм действий менеджера в ситуации возникновения возражения;
  • Недопустимые формы реагирования на возражения;

 Переговоры о цене

  • Пути разговора о цене. Понятие цены (стоимости). Понятие ценности (выгодности);
  • Шаги обоснования цены;
  • Техники аргументации цены;
  • Использование коучинговых технологий в ценовых переговорах;

Заключение договора о сотрудничестве

  • Договоренности;
  • Техники продолжения контакта;
  • «Мостик» в будущее;

Обслуживание после продажи

  • Постоянно превосходить ожидания клиента – главный принцип успеха;
  • Обслуживание по телефону и лично;
  • Ненавязчивость и постоянная внимательность;

Другое:

Наша компания работает на рынке обучения и развития персонала с 2003 года. Мы предлагаем современные программы тренингов по менеджменту. Ваши сотрудники смогут пройти обучение у опытных специалистов в своей области. Мы поделимся с вами своими знаниями в сфере управления, планирования, принятия решений и во многих других областях менеджмента. Каждый проект мы готовим индивидуально для решения конкретных бизнес-задач — мы готовы отвечать за результат.


Если Вы нашли опечатку выделите ее и нажмите Ctrl+Enter