Поиск по тегам

Поиск по компаниям

    Тренинг «Крупные корпоративные продажи В2В: специфика взаимодействия с организациями-клиентами”

    Результативная работа с крупными корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, и справедливо считается «высшим пилотажем» в продажах. Такие сделки могут длиться от нескольких месяцев до нескольких лет, но и приносят они не мало.

    Участники тренинга получат знания и отработают на практике приемы и методы эффективных В2В продаж. Важной идеей обучения должно стать понимание у участников тренинга разницы между длинными и короткими продажами, понимания различных стратегий в такой работе.

    Провайдер
    Провайдер: ГК “Алмаз”
    Цена

    Цена:

    180 000 рублей. В стоимость тренинга входит адаптация под специфику работы клиента.

    Целевая аудитория

    Целевая аудитория:

    Руководители и сотрудники отдела продаж.

    Формат

    Формат:

    Длительность программы:  2 дня.
    Максимальное количество человек в группе: до 50 человек.

    Описание продукта

    Описание продукта:

    Цель тренинга – повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В.

    Программа тренинга

    1. Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж

    • Принципиальные отличия продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение;
    • Оценка стоимости смены поставщика в больших продажах: что нам необходимо компенсировать. Почему эффективные приемы малых продаж не работают;
    • Методы определения успеха встречи в больших продажах;
    • Модель корпоративной продажи;
    • Значение подготовительного этапа;
    • Источники сбора информации о потенциальном клиенте;

    2. Стратегия и тактика установления контакта с клиентом

    • От центра восприимчивости к центру неудовлетворенности и центру власти;
    • Тактика действий и продвижения вперед;
    • Цена личного расположения. Индивидуальные коммуникативные приемы. Приемы установления контакта с представителями заказчика;
    • Особенности установления контакта по телефону. Преодоление отговорок;

    3. Выявление и развитие потребностей. Презентация решения, выгодного для клиента

    • Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности;
    • Работа с закупочным центром. Специфические потребности различных участников принятия решения: финансовый закупщик, закупщики пользователи, эксперты;
    • Потребности личности, должности и бизнеса;
    • Приемы активного слушания;
    • Технология развития потребностей СПИН;
    • Эффективное использования ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов в процессе продаж;
    • Характеристики, преимущества и выгоды. Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. Уравнение ценности;
    • Особенности презентации различным участникам принятия решения;

    4. Работа с возражениями клиентов. Получение обязательств, договоренность о сделке

    • Откуда берутся возражения;
    • Общие принципы преобразования возражений;
    • Приемы работы с возражениями разных типов. Виды психологической защиты клиентов;
    • Техники закрытия и удовлетворенность покупателя;
    • Договоренность о сделке;

    5. Построение долговременных отношений с корпоративными клиентами

    Другое

    Другое:

    Наша компания работает на рынке обучения и развития персонала с 2003 года. Мы предлагаем современные программы тренингов по менеджменту. Ваши сотрудники смогут пройти обучение у опытных специалистов в своей области. Мы поделимся с вами своими знаниями в сфере управления, планирования, принятия решений и во многих других областях менеджмента. Каждый проект мы готовим индивидуально для решения конкретных бизнес-задач – мы готовы отвечать за результат.

    Отзывы


    Для размещения отзывов о продукте необходимо