Тренинг «Крупные корпоративные продажи В2В: специфика взаимодействия с организациями-клиентами»

Результативная работа с крупными корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, и справедливо считается «высшим пилотажем» в продажах. Такие сделки могут длиться от нескольких месяцев до нескольких лет, но и приносят они не мало.

Участники тренинга получат знания и отработают на практике приемы и методы эффективных В2В продаж. Важной идеей обучения должно стать понимание у участников тренинга разницы между длинными и короткими продажами, понимания различных стратегий в такой работе.

Показать похожее
Цена:
180 000 рублей. В стоимость тренинга входит адаптация под специфику работы клиента.

Целевая аудитория:
Руководители и сотрудники отдела продаж.

Формат:

Длительность программы:  2 дня.
Максимальное количество человек в группе: до 50 человек.


Краткое описание программы:

Цель тренинга

Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В.

Программа тренинга

1. Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж

  • Принципиальные отличия продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение;
  • Оценка стоимости смены поставщика в больших продажах: что нам необходимо компенсировать. Почему эффективные приемы малых продаж не работают;
  • Методы определения успеха встречи в больших продажах;
  • Модель корпоративной продажи;
  • Значение подготовительного этапа;
  • Источники сбора информации о потенциальном клиенте;

2. Стратегия и тактика установления контакта с клиентом

  • От центра восприимчивости к центру неудовлетворенности и центру власти;
  • Тактика действий и продвижения вперед;
  • Цена личного расположения. Индивидуальные коммуникативные приемы. Приемы установления контакта с представителями заказчика;
  • Особенности установления контакта по телефону. Преодоление отговорок;

3. Выявление и развитие потребностей. Презентация решения, выгодного для клиента

  • Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности;
  • Работа с закупочным центром. Специфические потребности различных участников принятия решения: финансовый закупщик, закупщики пользователи, эксперты;
  • Потребности личности, должности и бизнеса;
  • Приемы активного слушания;
  • Технология развития потребностей СПИН;
  • Эффективное использования ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов в процессе продаж;
  • Характеристики, преимущества и выгоды. Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. Уравнение ценности;
  • Особенности презентации различным участникам принятия решения;

4. Работа с возражениями клиентов. Получение обязательств, договоренность о сделке

  • Откуда берутся возражения;
  • Общие принципы преобразования возражений;
  • Приемы работы с возражениями разных типов. Виды психологической защиты клиентов;
  • Техники закрытия и удовлетворенность покупателя;
  • Договоренность о сделке;

5. Построение долговременных отношений с корпоративными клиентами


Другое:

Наша компания работает на рынке обучения и развития персонала с 2003 года. Мы предлагаем современные программы тренингов по менеджменту. Ваши сотрудники смогут пройти обучение у опытных специалистов в своей области. Мы поделимся с вами своими знаниями в сфере управления, планирования, принятия решений и во многих других областях менеджмента. Каждый проект мы готовим индивидуально для решения конкретных бизнес-задач — мы готовы отвечать за результат.


Если Вы нашли опечатку выделите ее и нажмите Ctrl+Enter