Активный подход к продажам: от падения — к увеличению продаж

Во многих компаниях работают отделы продаж, которые в целом выполняют свою работу неплохо: приносят компании прибыль то больше, то меньше. Если руководитель ОП подгоняет менеджеров — продажи растут, если немного расслабиться — сразу падают.

Предлагаемый тренинг позволит изменить позицию специалистов по продажам с пассивной, на более активную работу на результат.

Тренинг даст толчок продажам и как мотивационный и как навыковый: приобретение, отработка и обновление знаний по технологии продаж — вот главная цель этой программы.

Показать похожее
Цена:
180 000 рублей. В стоимость тренинга входит адаптация под специфику работы клиента.

Целевая аудитория:
Руководители и сотрудники отдела продаж.

Формат:

Длительность программы:  2 дня.
Максимальное количество человек в группе: до 50 человек.


Краткое описание программы:

Цели тренинга

  • Изменение отношения сотрудников к процессу продаж и повышение их профессионализма;
  • Отработка навыков эффективных продаж на всех этапах;
  • Снятие у менеджеров личных ограничений по сумме контракта и выход на новый уровень заключения контрактов;
  • Освоение новых технологий, позволяющих вести переговоры о цене и дожимать сделки;
  • Реальное увеличение объема личных продаж и продаж Компании;

Большую часть тренинга занимают практические упражнения: ролевые игры, кейсы, индивидуальная работа с участниками, практическая отработка навыков с обратной связью участникам тренинга;

Программа тренинга

1.  Эффективные продажи: с чего начинать

  • Анализ ситуации продаж. Статистика коммерческой работы. Стандарт количественных показателей коммерческой работы;
  • Система управления Клиентами (CRM), «Воронка продаж» и прибыль — как всё это взаимосвязано;
  • Программирование продаж: план-прогноз продаж, личный план продавца;
  • Личные пороги продаж. Причины ограничения продаж. Технология снятия ограничений по личным порогам;
  • Как правильно составить презентацию компании. Презентация компании по типам клиентов;
  • Как правильно составить информационное письмо;
  • Как правильно составить коммерческое предложение;
  • Особенности составления комплексных предложений.  Основы кросс-продаж;
  • Поиск новых клиентов. Как и где собрать информацию о клиенте. Понятие целевых и не целевых клиентов;
  • Работа с постоянными клиентами;
  • Лица, принимающие решение (ЛПР): различные «центры влияния» в компании-клиенте, их вероятные интересы, опасения, возможности помочь или навредить. Основные психологические категории клиентов и способы работы с каждой из них. Особенности проработки влиятельных лиц;

2.  Основные этапы продаж

  • Технология холодного звонка. Преодоление барьеров. Способы выхода на лицо, принимающее решение. Как вести разговор с ЛПР. Назначение встречи;
  • Технология первой встречи, повторной встречи. Подготовка к встрече. Цели и задачи переговоров;
  • Психологический настрой перед встречей. Формирование индивидуального образа уверенного в себе человека. Работа с имиджем;
  • Встреча с клиентом. Как эффективно установить контакт. Правила благорасположения;
  • Эффективные коммуникации в процессе переговоров. Техники диалога в переговорах: уточнение информации, управление диалогом, перехват инициативы, влияние на принятие решения и др;
  • Технология снятия потребностей в процессе переговоров. Анкета выявления потребностей клиента;
  • Правила презентации в ходе переговоров. Отстройка от конкурентов. Что нужно сделать, чтобы заинтересовать клиента и как продать ему выгоду. Как помочь клиенту принять правильное решение. Приёмы эффективной аргументации. Методы влияния. Способы мотивирования клиентов на сотрудничество;
  • Работа с возражениями. Причины возражений, стратегия работы с возражениями. Понимание причин возражений. Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Конкретные ответы на возражения;
  • Общая стратегия переговоров о цене. Уход от скидок. Отстройки по скидкам, особенности предоставления скидок. Технологии жесткого «крутежа» по цене. Алгоритм работы на финальной стадии;
  • Финальная стадия переговоров, технология «дожима» крупных сделок;
  • Завершение переговоров. Выход из контакта. Фиксация договоренностей;
  • Работа с постоянными клиентами, перевод в статус «приверженцев»;

Другое:

Почему стоит выбирать нас?

  • Опытные тренеры – с глубокими знаниями во всех областях менеджмента;
  • Интересные курсы – увлекательное повествование, диалог «на одном языке»;
  • Высокая интенсивность – тренинги по менеджменту дают максимум знаний за минимальное время;
  • Отточенные программы – курсы успешно прошли сотрудники десятков крупнейших компаний;
  • Высокая эффективность – результат тренингов по менеджменту вы сможете лично оценить в своей работе.

Если Вы нашли опечатку выделите ее и нажмите Ctrl+Enter