Теги

Компании-провайдеры

Консультативные продажи

Под развитием продавцов мы понимаем отработку навыков общения и мышления, которые позволят менеджерам по продажам лучше продавать продукты и услуги с высокой добавленной стоимостью.
Провайдер: SellWell

Цена:

от 240 000 рублей для группы из 12 человек.

Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам и по работе с клиентами любого уровня; Специалисты компаний, которым необходимо улучшение коммуникативных навыков для продажи идей внутри компаний.

Формат:

Тренинг проводится в корпоративном формате.

Краткое описание:

Цель тренинга — Участники смогут продавать больше благодаря более глубокому пониманию клиента, его проблем и возможностей.
Эволюция сделала из обезьяны человека. Точно так же эволюция превратила презентационный стиль продажи в недирективный консультационный, в котором основным орудием являются вопросы и диалог. Как только речь заходит о продаже сложного продукта, решение по которому принимается группой людей за несколько встреч – с активного и напористого продавца сразу спадает весь гламур. А что остается? Остается внимание к истинным проблемам и ожиданиям клиентам. Остается понимание того что сделать идеальный продукт только вместе. Остается уверенность в том, что бизнес продавца существует ровно до тех пор, пока он приносит пользу покупателю. Тренинг Консультативные Продажи о том, как повлиять на клиента, который считает, что он лучше всех разбирается в предмете и для которого прямая аргументация это прямой вызов на дуэль. На этом тренинге участники приобретают навыки работы с клиентами, у которых и так все хорошо, которых устраивает

статус-кво, и они ничего не хотят менять. Это интересный и глубокий тренинг, настраивающий сэйлзов на истинное влияние вместо показушной презентации. На этой программе люди учатся действительно влиять на клиентов. Применяя техники задавания вопросов созвучные с теми, что использовали Сократ, Фрейд и Эйнштейн.

После тренинга участник сможет лучше рассказать

•Подход к продажам на основе принципа «добавления ценности» (в противовес позиции «оформителя заказа»);
•Различие между презентационной (push, высказывания) и консультативной (pull, вопросы) продажами;
•Преимущество вопросов над утверждениями при продажах;
•Важность инсайта (озарения, ухты-эффекта) для успешного влияния;
•Триада техник консультативной продажи: укрощение своего эго, правильные вопросы и алгоритм влияния;
•Воронка вопросов: открытые, альтернативные и закрытые;
•Эволюция мыслей клиента при консультативной продаже: у меня все нормально, да возможно есть некоторые сложности, это реальная проблема, нужно действовать немедленно, это отличное решение, рад что есть вы, что мне сделать?
•Свой уровень эгоцентризма и его влияние на успех консультативного стиля продажи;
•Опасность чрезмерной ориентации на результат и частых «закрытий»;
•Алгоритм консультативной продажи: 1.Критерии, 2.Проблемы, 3.Последствия, 4.Решение, 5.Наше превосходство и 6.Закрытие;
•Техники прохождения каждого из этапов консультативных продаж более подробно;
•Поведенческая экономика Канемана: различие быстрого и медленного мышления, ассиметричная реакция на изменение благосостояния и склонность к риску при потерях;
•Основные техники усиления воздействия вопросов: факты вместо мнений, реструктурирующее перефразирование и метафоры/аналогии в ощущениях;
•Поведенческая экономика Ариэли: все познается в сравнении, всегда берите для сравнения слабого конкурента;
•Осознанное прохождение алгоритма консультативных продаж – критерии успеха для перехода на следующий этап.

После тренинга участник сможет лучше сделать

•Задавать вопросы по воронке: открытые, альтернативные и закрытые;
•Задавать вопросы последовательно по 6-шаговому алгоритму консультативной продажи;
•Определять ключевые критерии принятия решения клиентом о выборе поставщика;
•Искать и делать видимыми проблемы в текущих решениях и процессах клиента;
•Увеличивать восприятие проблем для создания веской причины для немедленных действий;
•Совместно с клиентом создавать решение и определять его выгоды;
•Демонстрировать клиенту превосходство своей компании над конкурентами;
•Закрывать встречу прогрессом.

Основные темы:

•Убеждение при помощи вопросов
•Структура задавания вопросов по 6-ти шаговому алгоритму
•Разработка совместного решения с клиентом

Подобные проекты:

  • Знаковые проекты с крупнейшими российскими и международными компаниями: Росатом, Mars, СТС-медиа, МТС, Nestle, ВШБ МГУ, ADG Group, Ингосстрах, МТС, Мегафон, Вымпелком, Евраз, Danone, Home Credit Bank, Росгоcстрах, Red Bull, Acceuture Strategy.
  • Наши тренеры имеют сертификацию в Henkel CEEA, Mars, Crestcom и CEDR.
  • Ключевые тренеры проходят регулярное обучение в Harvard Law School.
  • Наши тренеры обладают успешным опытом в маркетинге, продажах, переговорах, GR и управлении собственным бизнесом.

Статьи

Если Вы нашли опечатку выделите ее и нажмите Ctrl+Enter