13:34. Пока нет большого объема работы — человек ничего не понимает. А вот когда у человека, к примеру, появляется 7 проектов и он понимает, что ничего не успевает — сразу отсекает лишнее и двигает проекты большими кусками.
13:37. Перед тем, как дать человеку бюджет на проект, мы проверяем его ровно 26 недель. Сначала финансируем ему небольшую сумму, чтобы писал ТЗ, составлял планы. Но именно за 26 недель мы увидим все его лица и поймём, вкладываться в эту историю серьезно или нет.
15:52. На рынки, которые ещё не созданы, мы не заходим никогда. Сейчас мы ведём себя так, как большие компании — если нам нравится идея стартапа, мы предлагаем его купить. Отказываются — реализуем эту идею сами. В маркетинге, как и на войне, принцип один: у кого больше денег, тот и победил.
15:56. Люди устроены так, что, спроси у них про марки женских духов, они назовут «Chanel» (условно), а потом начнут думать. Людям стало лень запоминать бренды, поэтому, если раньше нужно было быть в TOP-3, сейчас нужно быть номером один. Если ты не номер один — считай деньги и думай, как им стать.
15:58. Маркетинг — самый недооценённый инструмент.
16:42. Профессиональных инвесторов в России — 300-400 человек. Для сравнения, в той же Америке их 600 тысяч. Поэтому, если в тему приходит предприниматель с 10 годами опыта в бизнесе — его отрывают с руками и ногами. Обычно заходят «люди с идеей», у которых спрашиваешь про понимание бизнеса, а они с горящими глазами кричат, что ничего не знают. Зато идея крутая… Ну, чувак, ты, конечно, крутой, но очень странный.
17:22. Ценность — выше, чем цена. На этапе запуска продукта мы стараемся сделать ценность выше цены в 7 раз. И экономически это легко просчитывается. Выстроить ценность можно за счёт годового обслуживания, логистики, обучения по продукту… Естественно, делаем мы это за свой счёт, закладывая траты в стоимость продукта. Так выстраивается ценность.
17:27. Произошла трансформация маркетинга. Раньше мы рекламировали только продукт, а сейчас вместе с клиентом создаём ценность. Однажды, работая над одним бизнесом, мы попросили клиента сделать нам аудит и позднее взяли его на работу — люди, которые потенциально купят ваш товар, укажут вам на все косяки и недочеты.
17:52. 10 видов корпоративных инновационных программ
- Профильная инновационная группа
- Научно-инновационный центр
- Программа внутреннего предпринимательства
- Открытые инновации (хакатон / инкубатор)
- Инновационные экскурсии
- Инновационное представительство
- Партнёрство с образовательными центрами
- Партнёрские программы акселерации
- Инвестиции в стартап
- Покупка стартапа
Сертификация WORLDATWORK “Создание системы оплаты труда для сотрудников отдела продаж” от Александра Виноградова
10:49. Обучение WorldatWork началось! Начинаем делиться ключевыми тезисами для тех, кто не смог попасть на сертификацию.
Факторы, влияющие на оплату:
– должностные обязанности
– желаемое позиционирование по уровню оплаты труда
– доля бюджета отдела продаж, выделенная на оплату труда сотрудникам отдела
– внутренняя справедливость оплаты труда
Как платить? Как сформировать работающую систему оплаты труда? Узнаем дальше!
11:18. Зачем использовать бонусы, а не комиссионные в оплате труда? Самая весомая причина — уравнять потенциал и возможности различных территорий. Если один офис находится в Нью-Йорке, а второй — в Минске, для всех сотрудников нужно уравнять шансы. Если двое сотрудников встретятся и узнают, что у одного 4% бонусов, а у другого — 1,5%, у вас будут большие проблемы… 🙂
12:44. Почему маркетинговые цели способствуют разработке эффективных планов компенсации для сотрудников отдела продаж? Ответ: они показывают ожидаемую тактику и результаты.
13:11. Из 100 ваших клиентов 70 все равно будут продолжать покупать. Это снижает усилия продавца — он и так прекрасно знает, что у него купят ещё раз. Поэтому нужно постоянно «закидывать» ему месседжи, что он НЕ может потерять клиентов, условно, в этой области, потому что там «уже все плохо». Если таких продавцов 400 – то ваш сложный месседж вряд ли дойдёт до них так, как надо. Но точечно стимулировать ключевых продавцов нужно обязательно.
13:13. Нормально — когда продавец получает больше, чем генеральный директор. Но НЕнормально — когда ВСЕ продавцы получают больше, чем генеральный директор.
16:47. Вернемся к WorldatWork и повторим, какие существуют показатели эффективности деятельности:
- Результативность;
- Продукты;
- Клиенты;
- Важные события, мероприятия и активности.
16:49. То, насколько быстро вы можете доставить человеку деньги, порой гораздо важнее всего остального.
16:53. Как можно измерить работу отдела продаж?
- Доллары (или местная валюта)
- Количество единиц проданного
- Процент от плана продаж
- Достигнутое количество
- Достигнутый процент
- Качественная оценка
25 сентября
11:50 — 12:30. Трек “Эффективность людей и процессов”. Компетентностный подход как инструмент повышения эффективности людей и процессов компании. Спикер: Елена Шемелина, Корпоративный университет Газпром нефть.
12:00. Елена Шемелина: Требования к компетенциям меняются очень быстро. Умер ли компетентный подход? В России он ещё не родился.
12:20. Елена Шемелина: Компетентный подход в Газпром нефти: для каждой должности формируется свой профиль. Далее при подборе используется руководство при проведении интервью — важный инструмент, который позволяет сотрудникам точно оценить, подходит ли кандидат под должность.
12:28. Елена Шемелина: После интервью по компетенциям, тестов и других методов оценки выявляется определенный уровень кандидата, который в дальнейшей сравнивается с готовой моделью компетенций. На основе гэпа HR-специалист принимает решение о найме.
Для размещения отзывов необходимо авторизоваться